Langsam aber sicher kündigt sich in den Innenstädten die Vorweihnachtszeit an und mit ihr auch das Hoffen der Kaufleute auf prall gefüllte Kassen. Wer jedoch richtig erfolgreich sein möchte, muss sich für seine Kunden schon etwas einfallen lassen. Gleiches gilt im Übrigen für den Online-Handel. In unserem heutigen Artikel verraten wir, wie sich Kunden bereits mit einigen wenigen praktischen Kniffen für Ihren eShop begeistern lassen.
Weihnachten ist jedes Jahr eine Zeit der hohen Umsätze. Die Konsumenten neigen mehr dazu auf Angebote einzugehen und Produkte zu erwerben. Der Buchhandel erzielt sogar mehr als 2/3 seines Gewinns in der Zeit vor den Feiertagen. Für viele Kaufleute sind die Monate vor den Festtagen die lukrativste Zeit überhaupt. Ein Narr ist, der fürs Weihnachtsgeschäft keine Vorkehrungen trifft. Hier sind die effektivsten Methoden, Ihre Geschäfte zu Weihnachten richtig anzukurbeln:
1. Lieferbedingungen
Gerade vor Weihnachten sind Ihre Lieferbedingungen besonders wichtig. Achten Sie vor allem auf die folgenden Aspekte:
Lieferart und -zeit
Jeder Kunde will die Gewissheit haben, dass das gekaufte Geschenk auch rechtzeitig ankommt. Listen Sie deshalb klar und deutlich Ihre Lieferarten und –zeiten auf. Was kostet der Versand, wann ist das Paket da und wird es per Post oder über einen Paketdienst geliefert? Sprechen Sie rechtzeitig mit Ihrem Lieferservice, ob und ab wann es zu Problemen kommen kann und aktualisieren Sie rechtzeitig Ihre Website.
Express-Service
Viele Menschen kaufen Ihre Geschenke Jahr für Jahr in letzter Sekunde. Diesen Menschen ist es in der Regel egal, ob sie einen erhöhten Preis bezahlen müssen, damit dass das Geschenk noch rechtzeitig ankommt. Arrangieren Sie mit Ihrem Logistikpartner einen Express-Service. Lassen Sie sich aber eine Lieferzeitgarantie geben. Nichts ist schlimmer für Ihre Reputation, als dass das zugesicherte Geschenk nicht rechtzeitig zu Weihnachten da ist.
Lieferadressen
Oft werden Geschenke gekauft, um Sie an Verwandte und Freunde zu versenden. Ersparen Sie Ihren Kunden den erneuten Weg zum Postamt und ermöglichen Sie, dass Ihre Kunden unterschiedliche Lieferadressen angeben können.
2. Verpackungen und Geschenkpapier
Bieten Sie einen Geschenkpapierservice an. Viele Menschen haben keine Lust oder nicht genügend Zeit, Geschenke selber einzupacken. Sie begrüßen es, wenn Ihnen jemand diese Arbeit abnimmt. Bieten Sie unterschiedliche Geschenkpapier- und Verpackungsarten an. Wenn möglich zeigen Sie Bilder des Geschenkpapierbogens oder von fertig verpackten Geschenken. Die Kunden wissen so genau, was Sie erhalten – das erhöht Vertrauen.
Testen Sie ob Ihre Kunden bereit sind für die Verpackung Geld auszugeben. Oft kann man an dieser Stelle noch den ein oder anderen Euro verdienen. Verlangen Sie aber nicht zu viel. Im stationären Einzelhandel ist es üblich die Geschenkverpackung kostenlos zu erhalten. Bieten Sie besser besondere Verpackungen. Je schöner und ausgefallener ein Geschenk aussieht, desto mehr sind die Konsumenten auch bereit dafür zu bezahlen.
Lassen Sie Ihren Konsumenten die Möglichkeit optional eine Grußkarte auszufüllen. Auch dies kann – bei der richtigen Auswahl an Karten – eine zusätzliche Einnahmequelle sein. Zeigen Sie große Bilder der Karten und bieten Sie unterschiedliche Widmungen zur Auswahl. Verwenden Sie für den Text entweder einen Handschriftenfont oder lassen Sie die Widmungen von Hilfskräften wie Senioren oder Studenten per Hand erstellen. Nur so bekommt die Karte einen persönlichen Touch und wird von Ihren Kunden angenommen.
3. eMails zur Weihnachtszeit
Genauso wie das Besucheraufkommen Ihrer Website steigt, so nehmen ab Oktober auch die Anfragen per e-Mail zu. Nutzen Sie dies zu Promotion-Zwecken. Weisen Sie in jeder ausgehenden e-Mail auf Ihre Weihnachtsangebote hin. Am effektivsten ist es, wenn Sie Ihren Werbetext geschickt in den Nachrichtentext selbst einbauen. Da Sie ja eine Frage beantworten, kann Ihnen dies nicht als Spam ausgelegt werden. Wem dies zu verfänglich oder zu aufwändig ist, der kann auch einen Hinweis in Form eines Post Scriptums (das bekannte PS am Ende eines Briefes) geben.
Hier ein Beispiel:
Mit freundlichen Grüßen
Klaus Mustermann
PS: Männerspielzeug. Diese Geschenke machen das starke Geschlecht ganz schwach. Spannende Technik und Werkzeug sind die Renner unterm Weihnachtsbaum: http://www.mustermann.de/maennerweihnachten
Am einfachsten, aber auch am uneffektivsten ist es, Ihre Werbebotschaft in Ihre Signatur zu integrieren.
4. Zusätzliche Produkte an bestehende Kunden verkaufen
Wenn jemand ein Produkt bei Ihnen kauft, dürfen Sie ihn nicht so schnell wieder von der Leine lassen. Sie haben jetzt sein Vertrauen gewonnen, das sollten Sie nutzen. Schuhhändler sind wahre Meister darin ihren Kunden zusätzlich zu einem neuen paar Schuhe weitere Produkte zu verkaufen. Eh man sich versieht hat man noch ein spezielles Schuhpflegemittel und ein paar Schuhspanner in der Einkaufstasche. Das beste daran ist, man ist sogar glücklich darüber. Denn laut Schuhverkäufer halten die Schuhe ja nun doppelt so lange.
Diese Taktik funktioniert in fast jeder Branche und am besten in Zeiten, wo Ihre Kunden sowieso viel Geld ausgeben. Suchen Sie zu jedem Ihrer Produkte mehrere andere Produkte heraus, die sich gut ergänzen. Kauft ein Kunde bei Ihnen z.B. eine Grafikkarte, bieten Sie ihm doch gleich auf der Dankesseite die passende 3D-Brille an. Machen Sie es Ihren Kunden so schmackhaft wie möglich. Bieten Sie ihm die Brille beispielsweise zu einem Spezialpreis, der nur 1 Stunde gültig ist oder plus ein paar kostenlosen Zugaben an. Durch den Wegfall des Rabattgesetzes sind Ihren Ideen hier nur noch wenige Grenzen gesetzt.
Haben Sie nur ein kleines Sortiment an Produkten, dann suchen Sie sich einen Partner dessen Angebot Ihres ergänzt. Als Partner für einen Hardware Shop bietet sich ein Händler für PC-Spiele oder ein Anbieter von Office-Software an. Verweisen Sie auf Ihrer Dankesseite auf das Angebot Ihres Partners und umgekehrt.
5. Newsletter und Mailinglisten
Die Abonnenten Ihres Newsletters sind wahre Goldgruben. Zum einen vertrauen Sie Ihnen und zum anderen haben Sie eingewilligt Informationen von Ihnen zu erhalten. Besonders vor Weihnachten, wo jeder Konsument mit Werbung und Angeboten überhäuft wird, ist dies ein nicht zu unterschätzender Vorteil:
Weihnachtsrenner
Weisen Sie ab Mitte Oktober in jeder Ausgabe explizit auf Ihre Weihnachtsrenner hin.
Weihnachtsspecial
Geben Sie anderthalb Monate vor Weihnachten zusätzlich zu Ihren regelmäßigen Veröffentlichungen eine Weihnachtssonderausgabe heraus. Sprechen Sie ein spezielles Festtagsangebot nur für Abonnenten aus und begrenzen Sie es zeitlich. Machen Sie Ihre Abonnenten heiß, indem Sie sie unregelmäßigen Abständen insgesamt dreimal an Ihr Angebot erinnern. Lassen Sie Ihr Weihnachtsspecial immer etwas schmackhafter werden. Fügen Sie bei jeder Erinnerung einen besonderen Bonus hinzu, den jeder Käufer kostenlos beim Kauf dazu bekommt. Mit dieser Strategie schöpfen Sie das gesamte Potenzial ab. Schnell Entschlossene reagieren gleich auf das erste Angebot, Unentschlossene überzeugen Sie nach und nach mit Zugaben. Um niemanden zu verärgern, sollten Sie allen Käufern auf Wunsch die kostenlosen Boni zugänglich machen.
Schließen Sie Partnerschaften
Allein mit Ihren Produkten können Sie nicht die ganze Kaufkraft Ihrer Abonnenten abschöpfen. Die Wahrscheinlichkeit ist zu gering, dass jemand, der eine Grafikkarte gekauft hat, noch zwei weitere bestellt. Schließen Sie deshalb strategische Partnerschaften mit Unternehmen, die affine Produkt zu Ihren anbieten. Schlagen Sie vor, dass Sie die Produkte Ihres Partners exklusiv Ihren Abonnenten vorstellen und umgekehrt.
6. Design
Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Weihnachten ist. Ergänzen Sie Ihre Website mit kleinen grafischen Details, die eine weihnachtliche Stimmung aufkommen lassen. Nicht umsonst ist die Dekoration in allen Kaufhäusern zur Weihnachtszeit die teuerste und aufwändigste des ganzen Jahres. Es ist psychologisch erwiesen, dass eine positive Grundstimmung die Aufmerksamkeit der Konsumenten eher auf positive Produktdetails lenkt. Wobei eine neutrale bis negative Grundeinstellung die Aufmerksamkeit eher auf die negativen Eigenschaften Ihrer Produkte lenken kann.
Nur wenige Menschen verbinden mit Weihnachten etwas Negatives. Alle anderen sind in der Regel der sogenannten Weihnachtsstimmung verfallen. Nutzen Sie dieses Wissen und erzeugen Sie auf Ihrer Website ein wenig Weihnachtsstimmung. Gehen Sie aber zurückhaltend und kostenorientiert vor. Ändern Sie hier und da ein paar Farben und verfeinern Sie ein paar Grafiken.
7. Häufige Fragen
Vor Weihnachten haben die Konsumenten spezielle Fragen. Hier gilt es Ihre Supportmitarbeiter und Ihre FAQ (engl. frequently asked questions) Listen auf den neuesten Stand zu bringen. Ich habe für Sie eine Übersicht der wichtigsten Fragen zusammengestellt, auf die Sie zu Weihnachten eine Antwort bereithalten müssen:
Kommt das Paket noch rechtzeitig zu Weihnachten an?
– Wenn ich das Produkt schon jetzt kaufe, kann ich es dann nach Weihnachten trotzdem wieder umtauschen?
– Wann ist der letzte Termin für eine Bestellung, die noch rechtzeitig zu Weihnachten da ist?
– Verpacken Sie die Geschenke? Was kostet eine Geschenkverpackung?
– Gibt es einen Express Lieferservice?
– Bieten Sie eine Bestellverfolgung an?
Der vorliegende Beitrag stammt von der CD-ROM „Marketing Tricks – Guerilla Strategien für erfolgreiches Promoten und Verkaufen im Internet“. Herausgegeben von Sascha Langner und dem Online-Magazin Dr. Web.
