Bezahlte Inhalte mit Erfolg vermarkten

Autor: Dr. Florian Stahl  veröffentlicht am 09 März 2006  

DIGITAL-ECONOMY.org

Die Umsätze mit Paid Content - dem kostenpflichtigen Angebot von digitalen Inhalten im Internet oder auf mobilen Medien - liegen bei vielen Unternehmen noch weit hinter den Erwartungen. Doch wie empirische Analysen zeigen, liegt dies nicht unbedingt an der mangelnden Zahlungsbereitschaft der Konsumenten, sondern häufig an einer falschen Preis- und Angebotsgestaltung: Nur langfristige Strategien der Preis- und Angebotsgestaltung, die den subjektiven Wert und die Präferenzen der Konsumenten mit einbeziehen, führen zu steigenden Absätzen und erfolgreicher Vermarktung.

Digitale Informationen und Inhalte gewinnen in unserem Leben und in den Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Nicht nur Software, digitales Fernsehen oder digitale Audio- und Videoangebote (z.B. Apple iTunes Angebot an MP3 Musik Dateien oder das t-online Vision Angebot an Video on Demand) können hierzu gezählt werden, sondern auch das rasant ansteigende Angebot an hochwertigen Inhalten, die kostenpflichtig als Paid Content im Internet vertrieben werden.

Infolge der Digitalisierung verfügen digitale Informationen und Inhalte über spezielle ökonomische Eigenschaften, wodurch deren Handel erschwert wird. Im Management sind diese Eigenschaft häufig unzureichend bekannt, was dazu führt, dass falsche Angebots-, Abrechnungs- und Preisstrategien gewählt werden. Denn gerade die ökonomischen Eigenschaften der digitalen Informationen und Inhalte enthalten die zentralen Implikationen für die Preisgestaltung.

Kennzeichen digitaler Informationen und Inhalte

Digitale Informationen und Inhalte unterscheiden sich vor allem in ihrer Kostenstruktur - hohe Erstellungskosten (Fixkosten) und sehr geringe Vervielfältigungskosten (variable Kosten, Grenzkosten) führen zu positiven Skaleneffekten - von physischen, nicht-digitalen Produkten. So kostet die Erstellung eines Filmes oder einer Software mehrere Millionen oder gar Milliarden Euro. Ist die erste Kopie des Filmes oder der Software erstellt, sind insbesondere bei einem digitalen Vertrieb des Produktes die Vervielfälltigungskosten nahe Null, da ein zusätzlicher Download zu keinen Reproduktionskosten oder qualitativen Einbussen führt.

Darüber hinaus sind digitale Informationen und Inhalte in besonderem Masse durch Netzwerkeffekte, Erfahrungs- sowie Transmutabilitäts- Eigenschaften gekennzeichnet. Netzwerkeffekte bedeuten, dass jeder zusätzliche Nutzer eines digitalen (Netzwerk-)Gutes den Wert des Netzwerkes für alle anderen Nutzer erhöht. Beispiele für digitale Informationen und Inhalte mit Netzwerkeffekten sind Komprimierungsstandards für digitale Musik oder auch Software zur Erstellung von Texten und Bildern. Für die Unternehmensstrategie bedeuten Netzwerkeffekte digitaler Informationen und Inhalte, dass strategische Allianzen gebildet werden müssen um die Standardsetzung zu beschleunigen.

Erfahrungseigenschaften bedeuten, dass zum Kaufzeitpunkt eine ungleichmäßige und asymmetrische Informationsverteilung zwischen Anbieter und Nachfrager über die Qualität des digitalen Gutes besteht. Vor der Kaufentscheidung vieler digitaler Informationen und Inhalte wie z.B. eBooks ist es für Konsumenten jedoch zwingend notwendig die Qualität des Gutes zu kennen, um die eigene Kauf- und Zahlungsbereitschaft zu ermitteln. Dies ist in jedem Buchladen einer Stadt möglich - jedoch im Internet bislang die Ausnahme. Die ausgeprägten Erfahrungseigenschaften vieler digitaler Informationen und Inhalte führen zu hohen Kaufwiderständen bei den Konsumenten.

Digitale Informationen und Inhalte sind nicht nur kostenfrei reproduzier- und vervielfälltigbar - sondern auch zu extrem geringen Kosten veränderbar. Aus dieser als Transmutabilität bezeichneten Eigenschaft digitaler Informationen und Inhalte ergeben sich zentrale Implikationen für die Preisgestaltung. Die Transmutabilität digitaler Informationen und Inhalte ermöglicht unterschiedlichste Strategien der Produktdifferenzierung und Produktindividualisierung. Produktdifferenzierung ist dabei nicht nur eine Möglichkeit sondern bildet die Basis der Produktstrategie von Unternehmen, die digitale Produkte herstellen und anbieten. Denn um die hohen Fixkosten digitaler Informationen und Inhalte zu decken, ist es notwendig gleichzeitig mehrere Produktvarianten unterschiedlich preissensitiven Kundensegmenten anzubieten.

Die in den letzten Jahren vorgenommene Digitalisierung von Prozessen eröffnet neue Möglichkeiten in der Abrechnung von Gütern und Dienstleistungen und in der Unternehmen-Kunden-Beziehung. Die durch die Digitalisierung reduzierten Kosten einer Preisänderung ermöglichen den Einsatz von personalisierten Preisen oder dynamischen Preisstrategien beim Angebot von Produkten. Wie anhand zahlreicher wissenschaftlicher Studien gezeigt wird hat die Digitalisierung von Prozessen dabei umfangreiche Auswirkungen auf die Art des Konsums und des Angebots - insbesondere von digitalen Informationen und Inhalten.

Die ökonomischen Eigenschaften und Kennzeichen digitaler Informationen und Inhalte und die zahlreichen Möglichkeiten der Preisgestaltung aufgrund der Digitalisierung von Prozessen führen zu einer hohen Komplexität in der Preisgestaltung, da die Anwendung von bekannten ökonomischen Regeln und herkömmlichen Strategien der Preisgestaltung nicht möglich ist. Die bei nicht digitalen Produkten verbreiteten Strategien einer Kostenbasierten Preisgestaltung würden bei einer Anwendung auf digitale Informationen und Inhalte zwangsläufig zu einem kostenfreien Angebot dieser Informationen und Inhalte führen, da sowohl die variablen als auch die marginalen Kosten digitaler Informationen und Inhalte minimal sind und bei nahezu Null liegen. Auch eine an dem Wettbewerb orientierte Preisgestaltung erweisst sich als wenig sinnvoll, da diese zwangsläufig zu einem Preiskampf hin zu den marginalen Kosten der digitalen Güter führt, was wieder ein kostenfreies Angebot bedeutet. Sowohl eine kostenbasierte als auch eine am Wettbewerb orientierte Preisgestaltung erlaubt es nicht die hohen Fixkosten digitaler Güter zu decken und würde langfristig das Angebot dieser reduzieren.

Umgekehrt eröffnen die ökonomischen Eigenschaften digitaler Informationen und Inhalte jedoch auch die Vorraussetzung neuer Formen der Preisgestaltung - insbesondere zur Überwindung der Kaufwiderstände bei digitalen Gütern.

Anhand zahlreicher empirischer Analysen von umfangreichen Datensätzen mit mehreren tausend Anbietern und mehr als 3 Millionen Konsumenten digitaler Informationen und Inhalte ermittelte Florian Stahl am Zentrum für Business Metrics der Universität St. Gallen in den letzten Jahren welche Strategien der Preis- und Angebotsgestaltung die Anzahl Kunden, die Nachfrage und den Umsatz digitaler Informationen und Inhalte bei Unternehmen optimieren*. Die Kernergebnisse dieser Analysen werden in den folgenden Abschnitten vorgestellt und erläutert.

Die ermittelten Strategien der Preis- und Angebotsgestaltung können dabei untergliedert werden in Strategien zur Steigerung der Kundenzahl, Strategien zur Steigerung der Nachfrage und in Strategien zur Steigerung der Umsätze.

Strategien zur Steigerung der Kundenzahl

Die Gewinnung neuer Kunden erweisst sich bei Paid Content aufgrund der Kaufwiderstände - ausgelöst durch die Erfahrungsguteigenschaften und Informationsasymmetrien - bei digitalen Informationen und Inhalten als besonders schwierig. Jedoch da digitale Informationen und Inhalten ohne nennenswerte variable Kosten reproduziert werden können, können Strategien der Preis- und Angebotsgestaltung angewendet werden, die bei physischen Gütern oder herkömmlichen Dienstleistungen nicht möglich sind. Mögliche Strategien der Preisgestaltung zur Kundengewinnung sind Penetrationsstrategien als auch die so genannte Fello the Free Strategie. Diese Strategien haben kurzfristig keine Auswirkung auf Absatz und Umsatz - diese Strategien gilt es daher langfristig auszurichten und einzusetzen.

Fello the Free Strategie

Das Angebot kostenfreier Informationen oder Inhalte ist eine Strategie zur Überwindung des Informationsparadoxons, indem den Konsumenten einzelne Teile oder eine qualitativ reduzierte Version der Informationen oder des Inhalte kostenlos zur Verfügung gestellt wird, damit sie sich dadurch - auch ohne Kenntnisse der gesamten Information oder aller Bestandteile des Inhaltsgutes - ein Qualitätsurteil über das Produkt bilden können. Diese Strategie ist bei digitalen Informationen und Inhalten insbesondere aufgrund von deren Kosteneigenschaften der Reproduktion und des Vertriebs möglich. Das Angebot kostenfreier Informationen und Inhalte kann durch die Anbieter durch den Einsatz verschiedener Techniken und Instrumente wie "Versionierung", "Previewing" oder "Browsing" gestaltet werden.

Das strategische Angebot kostenfreier Informationen oder Inhalte zur Überwindung des Informationsparadoxons und zur Optimierung des elektronischen Handels ist strategisch anhand der Eigenschaften des gehandelten Informations- oder Inhaltsgutes auszurichten. Diese Strategie bedeutet nicht, dass die Vergrösserung der Menge und des Angebots kostenfreier Inhaltsgüter immer zu einer Erhöhung der Nachfrage nach kostenpflichtigen digitalen Informations- und Inhaltsgütern führt. Das umgekehrte kann eintreten, wenn die Konsumenten ihr Konsumbedürfnis mittels der kostenfrei angebotenen Informations- und Inhaltsgüter befriedigen können oder wenn es nicht möglich ist, mittels der kostenfrei angebotenen Informations- und Inhaltsgüter die Qualität der kostenpflichtigen Informations- und Inhaltsgüter zu signalisieren (ohne die zentralen "Inhalte" der angebotenen Güter zu veröffentlichen). Wie kostenfreie Informationen und Inhaltsangebote konkret zu gestalten sind damit die Nachfrage nach kostenpflichtigen Informationen und Inhalten optimiert wird, wird in dem Buch "Paid Content - Strategien zur Preisgestaltung beim elektronischen Handel digitaler Inhalte"* erläutert.

Penetrationsstrategien

"Penetration Pricing" als Strategie der Preisgestaltung bedeutet generell die Festsetzung eines Preises weit unter dem wirtschaftlichen Wert einer Leistung mit dem Ziel, möglichst viele Käufer anzuziehen und zu halten.

"Penetration Pricing" ist aufgrund der ökonomischen Eigenschaften und insbesondere aufgrund der Kosteneigenschaften digitaler Informations- und Inhaltsgüter eine geeignete Strategie der Preisgestaltung elektronischen digitalen Vertrieb von digitalen Informationen- und Inhalten. Ähnlich wie die "Fellow the Free" - Strategie, die eine Extremform des "Penetration Pricing" darstellt, ist die Strategie des "Penetration Pricing" insbesondere zur Preisgestaltung von digitalen Informations- und Inhaltsgütern mit Netzwerkeigenschaften geeignet. Mittels "Penetration Pricing" kann durch einen niedrigen Preis die Kaufbereitschaft in der ersten Periode erhöht werden, wodurch sich Netzwerkeffekte, "Switching Costs" und "Lock-In" Effekte erzeugen lassen. Aufgrund dieser Netzwerkeffekte, "Switching Costs" und "Lock-In" Effekte können in der zweiten Periode die Preise durch die Anbieter angehoben werden, ohne dass diese ihre gesamte Nachfrage verlieren.

Die Strategie des "Penetration Pricing" ist an den Konsumeigenschaften des gehandelten digitalen Informations- und Inhaltsgutes auszurichten. Ist das gehandelte Informations- oder Inhaltsgut ein Gut, welches nur von kurzer Aktualität ist und regelmässig konsumiert wird (z.B. kostenpflichtige Börsenanalysen) so kann der Preis des Gutes in der zweiten Periode erhöht werden. Sofern das Informations- oder Inhaltsgut jedoch ein Gut von langer Nutzungsdauer ist (z.B. Betriebssystem Software für einen Computer), können die Anbieter ihre Umsätze und Gewinne in der zweiten Periode nur dadurch steigern, indem sie komplementäre Ergänzungs- und Premiumversionen des Informations- und Inhaltsgutes zu einem höheren Preis anbieten (z.B. Office Software). In diesem Fall kann der Preis des in der ersten Periode gehandelten Informations- und Inhaltsgutes nicht erhöht werden, da die Konsumenten ihr Konsumbedürfnis langfristig mit dem in der ersten Periode erworbenen Informations- und Inhaltsgut befriedigen können. Die Anbieter können jedoch die "Lock-In" Effekte und "Switching Costs" ausnutzen, denen die Konsumenten aufgrund des Erwerbs des Gutes in der ersten Periode unterliegen und für komplementäre Ergänzungs- und Premiumsversionen des Informations- oder Inhaltsgutes höhere Preise verlangen.

Strategien zur Steigerung der Nachfrage

Wie bei kaum einem anderen Gut lässt sich durch eine strategische Preis- und Angebotsgestaltung der Absatz von digitalen Informationen und Inhalte steigern. Vor allem aufgrund der Transmutabilitätseigenschaften digitaler Informationen und Inhalte lassen sich zu sehr geringen Kosten unterschiedlich qualitative Versionen einer Informationen oder eins Inhaltes erzeugen oder unterschiedliche Bündel der Güter zusammenstellen - wodurch es zugleich zu einer strategischen Produktdifferenzierung gegenüber den Angeboten der Konkurrenz kommt. Strategien der Preisgestaltung zur Absatzsteigerung sind Qualitative Versionierung als auch die so genannte Strategie der Bündelung von digitalen Informationen und Inhalte.

Qualitative Versionierung

Durch die qualitative Versionierung digitaler Informations- und Inhaltsgüter kann eine Produktlinie zu extrem günstigen Kosten gestaltet werden. Die Versionierung des Produktes kann vom Anbieter anhand derjenigen Produkteigenschaften vorgenommen werden, die hinsichtlich ihrer Nutzenstiftung von Konsumenten als sehr unterschiedlich eingeschätzt werden und für den Konsumenten eine zentrale wertbildende Eigenschaft darstellen. Die drei zentralen Dimensionen, nach denen ein Informations- und Inhaltsgutes versioniert werden kann, sind Zeit, Quantität und Qualität. Auf elektronischen Märkten können darüber hinaus sieben verschiedene Dimensionen beobachtet werden, nach denen Anbieter ihre angebotenen digitalen Informations- oder Inhaltsgüter versionieren: "delay" (zeitliche Verzögerung des Angebots), "convenience" (Benutzerfreundlichkeit des Angebots), "user interface" (Benutzerschnitstelle), "comprehensiveness" (Umfang des Angebots), "format" (Format des Angebots), "quality" (Qualität des Angebots), "speed" (Bearbeitungsgeschwindigkeit).

Für die Gestaltung der Produktversionen wird empfohlen, zuerst die Version mit der höchsten Qualität zu erstellen, um aus dieser in weiteren Schritten Versionen mit reduzierter Qualität abzuleiten. Die Anbieter digitaler Informations- und Inhaltsgüter müssen bei der Versionierung auf einen wahrnehmbaren Unterschied der jeweiligen Abstufung achten. Ansonsten besteht die Gefahr, dass das Premium-Produkt nicht als solches wahrgenommen wird. Die Anzahl der angebotenen Versionen und die Abstufung des Umfangs der einzelnen Versionen ist von zentraler Bedeutung beim elektronischen Handel digitaler Inhalte. Für die Anbieter empfiehlt es sich, mehr als zwei und weniger als sieben Versionen eines Inhaltsgutes anzubieten. Zur Maximierung der Umsätze und zur Steigerung der Nachfrage nach teuren und wertvollen Premiumversionen ist vor allem auf die Abstufung der Versionen in Bezug auf Qualität und Umfang und weniger auf die preisliche Abstufung zwischen den Versionen zu achten.

Bündelung

Die Technik der Bündelung bezieht sich auf das Angebot und den Verkauf mehrerer verschiedene Produkte zusammen in einem Bündel zu einem Preis. Die Kernidee der Bündelung ist die Reduktion der Varianz der Wertschätzung und Zahlungsbereitschaft der Konsumenten für ein Gut im Vergleich zum ungebündelten Verkauf des Gutes.

Die Strategie der Bündelung von digitalen Informations- und Inhaltsgütern ist beim elektronischen Vertrieb dieser weit verbreitet und beliebt, da die Grenzkosten eines zusätzlichen Informations- und Inhaltsgutes in dem Bündel vernachlässigbar gering sind. Die Anbieter können durch Bündelung die Nachfrage nach ihren Informations- und Inhaltsgütern und ihre Umsätze steigern. Sofern die Informations- und Inhaltsgüter in verschiedenen Medien (wie z.B. in Zeitungen/Zeitschriften und im Internet) gleichzeitig angeboten werden, ist jedoch eine neue Zusammenstellung und Bündelung verschiedener Informations- und Inhaltsgüter notwendig.

Strategien zur Steigerung der Umsätze

In der Steigerung des Umsatzes liegt das grösste Potential einer strategischen Preisgestaltung von digitalen Informations- oder Inhaltsgütern - aber auch die grösste Gefahr eines Umsatzrückgangs bei falschem Einsatz der preispolitischen Instrumente. Insbesondere die Strategien der Tariffierung und Abrechnung werden von den Anbietern digitaler Informations- und Inhaltsgütern häufig in ihrer Bedeutung für den Umsatz pro Kunde unterschätzt. Entscheidend für eine Preisgestaltung zur Umsatzsteigerung sind darüber hinaus auch Strategien für die Gestaltung nicht-linearer Tarife oder auch Personalisierungsstrategien.

Strategien der Tariffierung und Abrechnung

Bei der Abrechnung gilt es zwischen "Pay-per-Use"-, "Pay-per-Unit"- und "Subscription" Preis- und Tarifmodellen zu unterscheiden.

Bei "Pay-per-Use"- Preis- und Tarifmodellen berechnet sich der Preis aus der Zeitlänge, die Nachfrager oder Konsument benötigt das Informations- und Inhaltsgut zu suchen und/oder herunterzuladen. Zu den Vorteilen des "Pay-per-Use" Preis- und Tarifmodells zählt seine Effektivität und seine Fairness. Die Nachteile sind, dass sich die Nachfrage reduziert und der Preis des Informations- oder Inhaltsgutes für den Konsumenten im Voraus nicht bekannt ist.

Bei "Pay-per-Unit"- Preis- und Tarifmodellen ist der Preis einmalig und nutzungsunabhängig. Vorteile dieses Preis- und Tarifmodells sind Effektivität und geringe Komplexität. Zentrale Nachteile dieser Preis- und Tarifmodelle sind jedoch eine verminderte Zahlungsbereitschaft und geringere Umsätze.

Bei "Subscription" Preis- und Tarifmodellen wird der Preis periodisch und nutzungsunabhängig erhoben. "Subscription" Preis- und Tarifmodelle erhöhen die Zahlungsbereitschaft, da sie die Unsicherheiten der Haushaltsplanung reduzieren. Aus Anbieterperspektive reduzieren diese Preis- und Tarifmodelle sowohl die Transaktionskosten als auch die Unsicherheiten über die zu erwartenden Umsätze. Durch "Subscription" Preis- und Tarifmodelle entsteht eine Kundenbindung, die zu dauerhaften "Lock-In" Effekten beim Konsum des Informations- und Inhaltsgütern führen können. "Subscription" Preis- und Tarifmodelle sind vor allem aus Konsumentenperspektive sehr beliebt. Es gibt verschiedene empirische Evidenz dafür, dass Konsumenten "Subscription" Preis- und Tarifmodelle gegenüber "Pay-per-Use" oder "Pay-per-Unit" Preis- und Tarifmodellen bevorzugen.

Welche Art der Abrechnung konkret für ein bestimmtes digitales Informations- oder Inhaltsgutes geeignet ist, wird in dem Buch "Paid Content - Strategien zur Preisgestaltung beim elektronischen Handel digitaler Inhalte"* erläutert.

Personalisierungsstrategien

Die Produktion von Medieninhalte ist aufgrund der einzigartigen Kombination der jeweiligen Human- und Sachressourcen ein Unikat. Erst die nach der Fertigstellung des Medienproduktes erfolgende Vervielfältigung machen das Unikat zu einem Massenprodukt. Aufgrund der speziellen ökonomischen Eigenschaften digitaler Informationen und Inhalte auf elektronischen Märkten gilt dieser Zusammenhang nicht länger. Die Kostenstruktur des Vertriebs digitaler Informationen und Inhalte ermöglicht Strategien, nach denen das Informations- und Inhaltsgutes nicht nur bei der Produktion, sondern auch beim Konsum ein Unikat ist. Für Medienunternehmer gilt es nicht nur die Produktion digitaler Informationen und Inhalte als individuellen Prozess zu betrachten, sondern auch deren Vertrieb zu individualisieren und zu personalisieren. Jeder Konsument benötigt Inhalte und Information in speziellen Situationen, zu bestimmten Zeitpunkten und mit individuellen Bedürfnissen. Durch die Individualisierung und Personalisierung digitaler Inhalte kann der öffentliche Gutcharakter dieser Produkte aufgehoben und es können aus diesen "private", kostenpflichtig handelbare Güter erzeugt werden.

Aufgrund der Transmutabilitäts- und Reproduktionseigenschaften digitaler Informations- und Inhaltsgüter kann durch "Personalization" und "Customization" ein an den individuellen Kundenbedürfnissen orientierte Produktgestaltung vorgenommen werden. Die aktive und strategische Gestaltung von heterogenen personalisierten Angeboten, gekoppelt mit dem Instrument der Preisdiskriminierung, ist eine geeignete Strategie der Anbieter, um ihre Umsätze und Gewinne durch Abschöpfung von Konsumentenrente beim elektronischen Handel digitaler Informations- und Inhaltsgüter zu erhöhen.

Subjektiver Wert und Nutzen der Konsumenten als Basis der Preis- und Angebotsgestaltung digitaler Informationen und Inhalte

Wie die verschiedenen Strategieansätze zeigen, kommt es bei der Preis- und Angebotsgestaltung von digitalen Informations- und Inhaltsgüter im wesentlichen darauf an ein Verständnis dafür zu entwickeln, wie Konsumenten digitale Informations- und Inhaltsgüter bewerten, wertschätzen und nutzen. Durch die Strategien der qualitative Versionierung oder der Bündelung können digitale Informations- und Inhaltsgüter so gestaltet werden, dass sie in der Wahrnehmung der Konsumenten nicht vollkommen substituierbar, jedoch an der heterogenen Wertschätzung der Konsumenten ausgerichtet sind. Die Strategien zur Tariffierung und Abrechnung und führen zu einer Marktsegmentierung entsprechend der Wertschätzung der Konsumenten, wodurch es den Anbietern möglich ist, Zahlungsbereitschaften abzuschöpfen und ihre Umsätze und Gewinne beim Handel digitaler Informations- und Inhaltsgüter zu steigern. Für die Preisgestaltung digitaler Informations- und Inhaltsgüter ist im Wesentlichen der individuelle Nutzen des Gutes für den Konsumenten von Relevanz. Die Preisgestaltung digitaler Informations- und Inhaltsgüter kann niemals kostenbasierend sein - nur Strategien der Preisgestaltung, die auf dem subjektiven Wert und den Präferenzen der Konsumenten aufbauen, ermöglichen eine Maxmierung des Absatzes und des Umsatzes.

Die Ermittlung des Kundennutzens eines digitalen Gutes und die Ableitung der maximalen Zahlungsbereitschaft für eine strategische Preisgestaltung ist komplex. Die Komplexität entsteht dadurch, dass der Kundennutzen eines digitalen Gutes von den Präferenzen der Konsumenten abhängt und aufgrund deren Heterogenität zwischen den Individuen stark differiert. Eine Möglichkeit Preisabsatzfunktion bzw. Zahlungsbereitschaft der Konsumenten zu ermitteln bietet die sogenannte "Conjoint Analyse". Bei der "Conjoint Analyse" werden unterschiedliche Preis-Mengen-Kombinationen des gleichen Produktes präsentiert. Aus den Präferenzurteilen… Mit den Daten der Conjoint Analyse kann dabei eine so genannte Marktsimulation durchgeführt werden, über die sich für ein gegebenes Produkt derjenige Preis errechnen lässt, der dem Hersteller das Gewinn-Optimum einbringt.

Strategien der Preisgestaltung haben generell für den Umsatz und Gewinn eine weit grössere Hebelwirkung als vergleichsweise die Kosten eines Gutes - dies ist im Management häufig nicht bekannt. Daher ist es für Unternehmen, die digitale Güter anbieten, umso zentraler die Preisgestaltung ihrer Angebote wie erläutert langfristig und konsequent an den Konsumentenpräferenzen auszurichten. Denn nur ein strategischer Einsatz von Preisgestaltungsinstrumenten, der auf den Konsumentenpräferenzen für unterschiedlich qualititative Varianten und Bündel von digitalen Güter basiert, optimiert den Absatz und Umsatz mit diesen Gütern und schafft die Voraussetzung für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg.

Thema des Eintrags (Marketing, eCommerce)
  • E-Commerce
  • Inhalte / PR