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Viele, insbesondere kleine Unternehmen stehen den versprochenen Goldrausch im Internet zu Recht skeptisch gegenüber. Ist Email ein Königsweg?

Es gilt mittlerweile als Binsenwahrheit, dass die rasante Entwicklung der Informationstechnologie die gesamte Wirtschaft revolutioniert. Auch das Internet und das World Wide Web werden gegenwärtig der breiten Öffentlichkeit allerorten bekannt gemacht. Ganz aktuell steht electronic commerce, die Abwicklung von Geschäften mit Hilfe elektronischer Medien, im Rampenlicht. Hier scheint sich für Unternehmen eine Goldgrube aufzutun. Viele, insbesondere kleine Unternehmen stehen einem Goldrausch dennoch skeptisch gegenüber. Werden sich die angekündigten Profite in absehbarer Zeit tatsächlich realisieren lassen?

Unbestritten muss die unternehmerische Vernunft realistische Gewinnchancen von gehaltlosen Visionen unterscheiden. Aber auch wenn namhafte Experten die derzeitige Situation als zumindest unübersichtlich einschätzen, gibt es einen wenig riskanten Weg aus dem Dilemma. Erinnern Sie sich an Henry Fords Maxime zur Gewinnoptimierung: "Reich wird einer nicht dadurch, was er verdient, sondern durch das, was er nicht ausgibt." Email, der Austausch von Nachrichten über elektronische Netzwerke, bietet vielfältige Möglichkeiten, Kosten zu senken und Unternehmen einen Platz auf den elektronischen Märkten zu sichern.

Email gilt allgemein als die wichtigste Kommunikationsform im Geschäftsverkehr des kommenden Jahrtausends, als ein Werkzeug, das in den nächsten Jahren Telefon und Fax zunehmend ergänzen und teilweise ersetzen wird. Über die Vereinfachung der unternehmensinternen Kommunikation hinaus, macht dieses Werkzeug vor allem auch in der Beziehung zwischen Unternehmen und ihren Kunden neue Potentiale nutzbar. Email ermöglicht es, täglich Nachrichten an Kunden zu senden und zu empfangen und gleichzeitig Fax und Telefonkosten zu senken. In Sekundenbruchteilen gelangen Informationen zu Geschäftspartnern und Kunden: Von der Auftragsbestätigung bis zur Einladung, z.B. anläßlich eines Tages zur offenen Tür, ist alles möglich. In den meisten Fällen ist die Email dabei schneller und preisgünstiger. Aber gerade im Bereich des Marketings bietet die Kundenkommunikation mit Email noch andere interessante Möglichkeiten. Verwandt mit klassischen Formen des Direktmarketings wie Massensendungen eröffnen elektronische ‘Newsletter’ und ‘Discussiongroups’ neue Dimensionen auch für kleine und mittlere Unternehmen.

Newsletter
Newsletter sind regelmäßig an Kunden verschickte Emails, die diesen Newsletter abonniert haben. In den meisten Fällen sind Newsletter für die Kunden kostenlos, die Inhalte stehen in der Verantwortung der anbietenden Unternehmen. Hier eröffnet sich dem serviceorientierten Kundenmanagement, einem wesentlichen Erfolgsfaktor im Marketing, ein weites Feld:

• Die Kunden werden mit nützlichen Informationen über Unternehmen und ihre einzelnen Leistungen versorgt.
• Langfristige Kundenbeziehungen werden durch die Ankündigung und Beschreibung neuer Produkte gestärkt.
• Neue Kunden werden in vertrauensbildender Kommunikation gewonnen.
• Die Unternehmen stärken ihre Reputation in der fortlaufenden Information ihrer Kunden in elektronischen Medien.

Discussiongroup
Im Unterschied zum Newsletter sind an einer Discussiongroup auch die Kunden aktiv beteiligt: sie können Emails an die anderen Teilnehmer der Gruppe schicken. Das Unternehmen, das die Discussiongroup einrichtet, entscheidet darüber, ob eine Moderation der Kundenbeiträge stattfindet.

• Sowohl Mitarbeiter des Unternehmens als auch erfahrene Kunden können so wertvolle Informationen z.B. zum Umgang mit Produkten bereitstellen.
• Im Idealfall bildet sich eine loyale Nutzergruppe (community), die auch erheblich zur positiven Mund-zu-Mund Propaganda beiträgt.
• Eine sorgfältig betreute Discussiongroup leistet einen erheblichen Beitrag zum Kundenservice.
• Anregungen der Teilnehmer erleichtern die Optimierung von Produkten und setzen Innovationsprozesse in Gang.

Wie ein Unternehmen Email tatsächlich sinnvoll nutzt und als Marketinginstrument optimal einsetzt, hängt im Einzelfall natürlich von unterschiedlichen Einflußfaktoren und Zielsetzungen ab. Eins ist aber klar: Die niedrigen Kosten von elektronischer Post ermöglichen auch kleinen und mittleren Unternehmen einen wettbewerbsentscheidenden Schritt in die Zukunft. Nicht nur die Integration von Informationtechnologie ist gefragt, vielmehr ist Kundenorientierung das wesentliche Stichwort: Email ist ein großer Schritt in diese Richtung.

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