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Gute Leads, schlechte Leads
17.12.2008
Kundenkontakte oder Leads sind Basis jeglicher CRM-Strategie. Ein kostenloses Whitepaper soll helfen, schlechte von guten Leads zu trennen und gibt Hinweise zur effizienteren Lead-Gewinnung.
Wann ist ein Lead ein guter Lead? Die Experten vom IAB haben versucht, mit ihrem Whitepaper dieser Frage ein Stück näher zu kommen. Qualitätsunterschiede gibt es vor allem bei den durch den Lead übermittelten Kundendaten: Hat der Kunde einen Phantasienamen oder seinen korrekten Namen angegeben, existiert die angegebene Telefonnummer wirklich oder führt sie ins Leere, ist die übermittelte eMail-Adresse echt? Strategien zur schlüssigen Beantwortung solcher Fragen können über Erfolg oder Misserfolg einer CRM-Kampagne entscheiden.
Lead-Käufer und Lead-Anbieter sollten schon vor der Vertragsunterzeichnung gute und schlechte Leads klar definieren. Hierzu gehört auch die Möglichkeit, schlechte Leads an die anbietende Agentur zurücksenden zu können. Zudem sollte abgesprochen werden, welche Informationen der Auftraggeber genau haben möchte. Dies betrifft beispielsweise Form und Anzahl der Textfelder, die ein Kunde bei einer Online-Registrierung zwingend zur Registrierung ausfüllen muss. Ebenfalls informieren sollten sich Lead-Käufer über manuelle oder automatisierte Möglichkeiten der Echtheitsüberprüfung der Kundenangaben; falsche Namen und sinnlose Angaben sollten vorab ausgefiltert werden.
Betrugsversuche seitens der Lead-Anbieter, bei denen computer-generiert Massen an unechten Leads erzeugt werden, sind eher selten. Dennoch lohne es sich, bei auffälligen Doppelungen genauer hinzuschauen, so die Experten. Für eine Verbesserung der Lead-Qualität ist zudem ein gutes Feedback unersetzlich: Nur durch einen regelmäßigen Austausch zwischen Lead-Anbieter und Lead-Käufer können Qualität und Nützlichkeit der Leads dauerhaft verbessert werden.
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