B2C: Umdenken angebracht

Im europäischen eCommerce werden 16,4 Milliarden US$ Umsatz von 14 Prozent der Bevölkerung gemacht - rund 50 Prozent nutzen das Internet nicht.

Folgt man den Schlussfolgerungen, die die Experten von aus den Ergebnissen ihrer Umfrage "Impact 2001" ziehen, steht eins fest: wenn B2C-Anbieter zu wenig Umsätze erzielen, liegt die Schuld nicht bei den Konsumenten. Weder mangelndes Wissen noch die oft postulierte Unsicherheit im Umgang mit dem Medium steht dem Online-Einkauf im Wege. Vielmehr treffen die Nachfrager ihre Entscheidung darüber, ob und wie sie mit dem interaktiven Verkaufskanal umgehen wollen, bewusst und unabhängig.

Eine Unterscheidung von fünf Nutzergruppen soll Online-Anbieter beim erfolgreichen Sprung in den eCommerce unterstützen: gegenwärtig auf 'Resistors', die 50 Prozent der Nicht-Internetnutzer, zu setzen, lohnt sich offensichtlich nicht. Auch die neun Prozent der 'Agnostics', die zwar über einen Internetzugang verfügen, aber von den Vorteilen hinsichtlich des Einkaufs nicht überzeugt sind, stellen keine attraktive Zielgruppe dar. Konzentrieren solle man sich vielmehr auf die 'Phantoms', immerhin 27 Prozent, die sich online informieren und offline einkaufen, die 'Moderates', acht Prozent der Nutzer, die wenig ausgeben und die 'Internet Globe Trotter', lediglich sechs Prozent, aber dafür diejenigen, die den Löwenanteil der Umsätze machen.

Gegenwärtig gibt es laut Datamonitor keine Anzeichen dafür, dass die Konsumenten die einzelnen Gruppen nacheinander, quasi als Stufenschema bis zur Einkaufsreife, durchlaufen. Für eine Entscheidung pro Online-Shopping sei vielmehr ausschlaggebend, dass das Medium tatsächlich Vorteile gegenüber anderen Möglichkeiten biete. Für Online-Anbieter sei es vor diesem Hintergrund weniger aussichtsreich, allein auf mehr Online-Umsätze zu zielen. Mit Hilfe von Multichannel-Strategien ließen sich erfolgreicher die 'Phantoms' adressieren. Jon Newmann von Datamonitor drängt zum Umdenken: "Die Ergebnisse von Impact 2001 zeigen, dass das Potential für hybride Transaktionen zehnmal höher ist als für reinen eCommerce. Die 16,4 Milliarden US$ sind also nur die Spitze des Eisbergs."

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