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Spontankäufe bei Mobiltelefonen sind out

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Mal eben so in einem Laden ein neues Handy kaufen? Das Mustermodel ein paar Mal gedreht, die Kurzbeschreibung gelesen und dann fix aus dem Bauch heraus den entsprechenden Karton gegriffen? Diese Zeiten sind endgültig vorbei. Bevor sich in Deutschland ein Verbraucher ein neues Mobiltelefon zulegt, informiert er sich umfassend im Internet oder auch über die entsprechenden Offline-Kanäle. Laut der aktuellen Digital Life Studie von TNS recherchieren unter den deutschen Internetnutzern 86 Prozent der Käufer von Mobiltelefonen vor einem Kauf. 76 Prozent von ihnen tun dies im Internet. Durchgeführt wurden von TNS Infratest 4.000 Interviews, diese geben einen umfassenden Einblick auf das Kaufverhalten der Internetnutzer.

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Ob verstärkt bei den Online-Medien oder den klassischen Medien recherchiert wird, hängt von der jeweiligen Phase des Kaufprozesses ab. Auf ein neues Mobiltelefon aufmerksam werden die Kunden überwiegend auf den Webseiten des Herstellers bzw. des Händlers. Wichtig sind zudem die Preisvergleichsseiten und die unabhängigen Produkt Reviews. Für knapp ein Viertel der Käufer sind in dieser Phase Offline-Medien wie TV-Werbung wichtig. Im Verlauf des Prozesses verlieren die klassischen Medien allerdings die Bedeutung.

Eine Werbebeilage in der Zeitung? Eher nicht. Bis zum Kauf des Mobiltelefons spielen nun besonders die so genannten „Earned Media Kanäle“ eine bedeutende Rolle. Hierbei handelt es sich um Webseiten, auf denen Dritte über Produkte schreiben und diese bewerten. Bei Fragen zur Nutzung des Mobiltelefons nach dem Kauf wenden sich die Verbraucher jedoch am häufigsten an Kontaktpunkte, die zur jeweiligen Marke gehören („Owned Media Kanäle“). Zum einen kann dies die entsprechende Webseite sein, zum anderen jedoch ganz klassisch der Verkäufer im Geschäft.

Kurzum: Das Internet als Informations- und Recherchemedium nehme für viele Produktarten bereits heute einen entscheidenden Platz im Kaufentscheidungsprozess ein, so Holger Laube, Deputy Managing Director bei TNS Infratest Technology. Für die Anbieter sei es überaus wichtig, sowohl die Online- als auch die Offline-Präsenz effektiv und in Kombination einzusetzen, um eine größtmögliche Wirkung beim Kunden zu erzielen. Nur Unternehmen, die ihre Kunden auf allen Etappen des Kaufprozesses begleiten, haben eine echte Chance, langfristig in ihrer Vertriebs- und Kommunikationsstrategie Erfolg zu haben und nachhaltiges Wachstum für ihr Unternehmen zu sichern.

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