Der deutsche Markt für Pkw-Ersatzteile betrug im Jahr 2013 knapp 15 Milliarden Euro. Davon wurden rund 1,6 Milliarden Euro (elf Prozent) bereits über das Internet erwirtschaftet. Laut einer Studie von Roland Berger wird der deutsche Online-Markt für Ersatzteile rasant wachsen. Die Experten erwarten bis 2025 im Ersatzteilmarkt für Automobile einen Online-Anteil von circa 20 Prozent.
Für Online-Händler eröffnet diese Entwicklung ein erhebliches Geschäftspotenzial. Um dieses zu nutzen, müssen die Online-Anbieter aber eine hohe Markenbekanntheit entwickeln sowie ihre Produkt- und Service-Angebote genau an die Kundenbedürfnisse anpassen. Aktuell richten sich mehr als 60 Prozent des Online-Angebots von Ersatzteilen an Endkunden und 30 Prozent an Werkstätten. Ausschlaggebende Kaufkriterien sind in erster Linie der Preis, aber auch die einfache Handhabung und die Verfügbarkeit der Teile.
Nicht jedes Ersatzteil eignet sich beim Verkauf im Netz für jede Kundengruppe. Durch die zunehmende Verschiebung vom traditionellen zum Online-Handel werden künftig neue Geschäftsmodelle entstehen, etwa in Form von Netzwerken. Diese können Produkte und Dienstleistungen wie in einem „Baukastenprinzip“ anbieten: Kunden können z.B. beim Online-Händler wählen, ob sie nur ein Ersatzteil kaufen oder sich auch eine Werkstatt dazu vermitteln lassen. Zusätzlich kann der Kunde z.B. eine Versicherung abschließen, um sich vor möglichen Fehlern und Schäden zu schützen. Eine große Herausforderung im Online-Geschäft stellen allerdings die hohen Rückgabequoten dar. Ebenso wichtig ist die Fähigkeit der Anbieter, die bestellten Ersatzteile schnell zu liefern. In dieser Hinsicht haben die meisten Online-Händler noch erhebliches Potenzial, die Kundenzufriedenheit zu steigern. Manche versuchen bereits, ihre Waren in weniger als 24 Stunden zu liefern.
Außerdem identifizieren die Roland Berger-Experten in ihrer Studie die vier wichtigsten operativen Faktoren, die zu einem erfolgreichen Ersatzteilhandel im Internet führen:
- Suchmaschinenoptimierung
- aktives Pricing
- präzise Produktinformation und Kundenansprache
- Möglichkeit der einfachen Online-Suche nach Produkten
Für den Online-Verkauf eignen sich vor allem einfache Produkte, die wenig Aufwand beim Einbau erfordern und somit selten zurückgeschickt werden, wie Motorenöl, Bremsenteile oder Scheibenwischer. Ideal sind auch Service-Leistungen, die Kunden schnell und unproblematisch in Anspruch nehmen können, wie Reifen- oder Ölwechsel. So gehören Reifen zu den meistverkauften Online-Kfz-Produkten (26 Prozent), gefolgt von Bremsscheiben und Filtern mit jeweils sieben Prozent Online-Marktanteil.
Der Online-Handel wird den Markt für Kfz-Ersatzteile grundsätzlich verändern. Online-Käufer sind weniger loyal als Offline-Kunden und wechseln schneller den Anbieter. Ersatzteil-Anbieter sollten daher eine individuelle Online-Strategie entwickeln und sie gezielt mit Offline-Angeboten kombinieren. So sind etwa Telefonhotlines und Apps denkbar, die Kundenbestellungen erleichtern.