Shopmacher-CEO im VMM-City-Projekt gegen Innenstadtsterben

eCommerce-Know-how für stationären Handel

André Roitzsch, als Geschäftsführer des eCommerce-Spezialisten Shopmacher eigentlich in der Welt des digitalen Handels zu Hause, arbeitet jetzt auch als Berater im City-Projekt der European Visual Marketing Merchandising Association (VMM) mit. Das City-Projekt macht es sich zur Aufgabe, zu einer positiven Stadtentwicklung beizutragen und den stationären Handel zu stärken. Das interdisziplinäre Projekt stemmt sich also gegen das viel zitierte und beklagte Sterben der Innenstädte als Folge des florierenden eCommerce.

eCommerce-Experte Roitzsch ist davon überzeugt, der stationäre Handel in Citylagen muss zu einem Paradigmenwechsel kommen, wenn er bestehen möchte: „In der City geht es nicht mehr wie früher um Versorgung, sondern um Verführung”, sagt der Shopmacher-Chef. “Dort werden zunehmend Waren verkauft, die andere Bedürfnisse befriedigen als Grundversorgung. Das kann die zehnte Jeans sein, ein neues, buntes Sofakissen oder eine schöne Glasvase. Händler müssen Kunden dazu verführen. Ein schönes Beispiel ist ein bekannter Kosmetikhändler, der es schafft, ein Alltagsprodukt wie ein Stück Seife so verführerisch zu inszenieren, dass Kunden spontan bereit sind, bemerkenswert hohe Preise dafür zu bezahlen. So funktioniert stationärer Handel in Zukunft und an dieser Stelle bringe ich meine einschlägigen Erfahrungen aus dem eCommerce in das City-Projekt ein.“

Ein wichtiger Baustein zur Verführung am Point of Sale ist das Storytelling. Händler müssen nach Überzeugung von André Roitzsch, das zeigen seine Erfahrungen aus dem eCommerce, um sich und ihre Waren herum authentische Geschichten erzählen, mit denen sie Begehrlichkeiten bei ihren Kunden wecken und zum Kaufen verführen. Diese Geschichten können im Ladengeschäft durch digitale Inszenierungen emotional aufgeladen werden.

„Wenn Händler generell bereit sind, Storytelling in jeden Kundenkontakt zu integrieren- und dazu gehören auch digitale Kanäle oder die Unterstützung durch digitale Medien im Kundengespräch – dann ergänzen sich die vielen Einzelmaßnahmen zu einem großen Ganzen. Das stärkt die Attraktivität des Händlers, dessen Kompetenz und damit auch seine Kundenbeziehungen“, beschreibt André Roitzsch seinen Beratungsansatz im City-Projekt.

Für das Ziel der Bewahrung von Innenstädten vor der Handels-Verödung greifen im VMM-City-Projekt interdisziplinär Erkenntnisse des strategischen Einzelhandels-Immobilienmanagements, Imageverbesserung durch Kulturangebote sowie die Schaffung von Erlebniswelten und die Verbindung des stationären Handels mit dem Online-Handel ineinander.