Account-based Marketing (ABM), also die gezielte Ansprache von bestimmten Kundensegmenten, hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Unternehmen müssen ihre Ansätze anpassen, um im aktuellen B2B-Marketing erfolgreich zu sein. ABM hat sich in der letzten Dekade zu einem entscheidenden Bestandteil des B2B-Marketings entwickelt. Angesichts sich wandelnder Kundenverhalten und Technologien ist es erforderlich, die Strategien zu überarbeiten. Der Fokus liegt nicht mehr nur auf Lead-Generierung, sondern ABM wird zum zentralen Element der Markteinführungsstrategien von Unternehmen. Diese neue Ära erfordert eine bessere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing, den Einsatz von Daten über ihren gesamten Lebenszyklus und die Bereitstellung hyper-personalisierter Erfahrungen für die Zielkonten. Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse zur Verbesserung deiner ABM-Strategie.
Hier sind 5 Tipps für Deine ABM-Strategie
1. Datenhygiene und -anreicherung sind unerlässlich
Daten sind das Herzstück jeder ABM-Strategie. Fehlerhafte Daten können Kampagnen erheblich beeinträchtigen. Daher ist Datenhygiene entscheidend, um saubere, genaue und aktuelle Daten zu gewährleisten. Klare Verantwortlichkeiten und Governance-Praktiken sind notwendig, um sicherzustellen, dass Marketing- und Vertriebsteams bei der Datenerfassung und -verwaltung zusammenarbeiten.
Zudem ist der Einsatz von Datenanreicherungstools sinnvoll, um die Effizienz zu steigern. Investitionen in Systeme, die die Datenqualität in Echtzeit überprüfen und verbessern, können Kosten sparen und Marketingaufwände reduzieren. Tools wie smarte Formulare und CRM-Integrationen helfen dabei, die Zielgenauigkeit maßgeblich zu verbessern.
2. Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing als Game-Changer
Eine weitere wesentliche Entwicklung im ABM ist die Notwendigkeit der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Ohne klare Kommunikation und gemeinsame Ziele können ABM-Bemühungen scheitern.
Die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen sorgt dafür, dass Vertrieb und Marketing auf dieselben Ziele hinarbeiten. Etabliere einen Rückkopplungsprozess, bei dem der Vertrieb Echtzeit-Feedback gibt, um die Marketingstrategien zu optimieren.
3. Präzises Targeting ist entscheidend
Präzises Targeting ist der Schlüssel zum Erfolg einer ABM-Kampagne. Um effektiv zu targeten, solltest du Märkte segmentieren und dich auf entscheidungsrelevante Personas konzentrieren, anstatt nur allgemeine demografische Daten zu verwenden. Tools wie LinkedIn Sales Navigator bieten vertiefte Einblicke in die Ansprache der richtigen Kontakte innerhalb komplexer Organisationen.
Berücksichtige deine idealen Kundenprofile und gehe über Firmografiken hinaus. Der Einsatz von Engagement-Daten und Technologie-Daten hilft dir, die richtigen Konten zu identifizieren und maßgeschneiderte Interaktionen zu schaffen.
4. Erfolgsmessung: Was zählt wirklich bei ABM?
Bei der Messung der Performance von ABM-Kampagnen solltest du über oberflächliche Kennzahlen wie Impressionen hinausgehen. Der Fokus sollte auf dem Einfluss auf den Vertrieb, den Konversionsraten und den Engagement-Kennzahlen liegen. Wichtige Indikatoren wie Kontaktabdeckung und Kontoengagement zeigen, wie gut eine Kampagne funktioniert.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb. Das Teilen von Engagement- und Aktivitätsdaten mit den Vertriebsteams ermöglicht einen zeitgerechten und personalisierten Kontakt zu potenziellen Interessenten.
5. ABM über die ersten Phasen hinaus
Es kann einschränkend sein, ABM nur auf die frühen Phasen der Kundengewinnung zu beschränken. Verlängere den Einsatz von ABM-Strategien, um bestehende Kunden zu entwickeln und zu binden. Das Verständnis der gesamten Käuferreise ermöglicht es Unternehmen, das volle Potenzial von ABM auszuschöpfen.