ECR in der Praxis: Das Beispiel Grohe

Hinter dem Begriff „Effizient Consumer Response“ verbirgt sich eine Umstrukturierung des klassischen Bestellprozesses zwischen Hersteller und Händler mit Vorteilen für beide Seiten. Der Praxisbericht des „Wassertechnikers“ Friederich Grohe verdeutlicht sowohl die Anlaufschwierigkeiten als auch die Potentiale, die sich mit diesem Ansatz verbinden.

Großhändler kennen im Rahmen ihrer Bestandspflege vor allem zwei Probleme: Entweder haben sie einen Artikel in zu großer oder in zu kleiner Stückzahl am Lager. Im ersten Fall laufen sie Gefahr, unnötig viel Kapital zu binden, im zweiten Fall riskieren sie ihre Lieferfähigkeit, wenn ein Artikel plötzlich „out of stock“ läuft. Legt man das klassische Bestellprozedere zwischen Hersteller und Händler zugrunde, obliegt die Bestandsverantwortung ausschließlich beim Händler und damit auch das Risiko in Bezug auf die genannten Probleme.

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Mit der Etablierung einer ECR-Lösung zwischen Händler und Hersteller dagegen wird das Bestandsrisiko vom Kunden auf den Lieferanten übertragen. Vereinfacht ausgedrückt, geht es bei ECR darum, den traditionellen Bestellprozess umzudrehen: Statt Bestellungen vom Kunden (Händler) erhält der Hersteller (Lieferant) jetzt täglich alle notwendigen Daten wie Bestand, Verkauf, Wareneingang und Reservierungen und generiert auf Basis dieser Informationen wiederum selbst optimale Lieferaufträge. Randbedingungen und Lieferkonditionen werden dabei im Vorfeld miteinander genau abgestimmt.

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Das vor allem als Hersteller hochwertiger Badezimmer-Armaturen bekannte Unternehmen Friederich Grohe hat der „Vision ECR“ jetzt Taten folgen lassen und gewährt Einblicke in die Praxis. Ein Anwenderbericht:

Die Ziele für das ECR-Projekt bei Grohe waren eindeutig: Im Vordergrund sollten die bessere Lieferfähigkeit durch Vermeidung von "Out of Stock"-Situationen der Produkte und eine Sortimentsoptimierung beim Kunden stehen. Oliver Black, verantwortlicher Projektleiter erläutert: „Bestände zu senken ist zwar schön und auch ein erfreulicher Nebeneffekt, aber zweitrangig.“ Schon 1999 hatte sein Chef Ulrich Wegner die ECR-Strategie für Grohe vorgedacht: „Wir möchten uns strategisch bei unseren Kunden besser positionieren als der Wettbewerb. Wir wissen, dass die Kunden oft zu hohe Bestände einzelner Artikel haben, die durch die traditionellen Geschäftsprozesse nicht optimiert werden können. Durch unseren bedarfsorientierten ECR-Ansatz können wir die freien Kapazitäten beim Kunden nutzen, um unser Sortiment breiter und damit gewinnbringender auch für unsere Kunden aufzustellen.“

Bei der technischen Umsetzung des ECR-Projekts hat sich das Unternehmen dann für die Basislösung LogoMate der Remira GmbH entschieden. Die Lösung gewährleistet vor allem die automatische Disposition der Kundenaufträge.

„Es war gar nicht so einfach, für diesen innovativen und für beide Seiten günstigen ECR-Geschäftsprozess überhaupt erst einmal einen Kunden zu akquirieren“, sagt Black. Zunächst einmal wurden daher gemeinsam Remira und dem EDI-Technologielieferanten stratEDI die wesentlichen Komponenten zusammengestellt und die Datenaustausch-Grundlage EDIFACT festgelegt, um den Kunden ein funktionierendes Grohe-System vorstellen zu können.

Da ECR in der Sanitär-Heizung-Klima-Branche (SHK) eine völlig neue Herausforderung darstellte, musste auch die Frage nach den unternehmensübergreifenden Schnittstellen noch grundlegend geklärt werden. „Es war von Anfang an klar, dass nur ein normierter Datenaustausch auf Basis von EDIFACT eine Chance hat sich durchzusetzen“, so Black. „Es gab zwar einige Handlungsempfehlungen, auch aus dem Bereich EANCOM, aufgrund der fehlenden Projekterfahrung aber keine echte Basis. Die mussten wir uns erst mit Hilfe unserer Partner Remira und stratEDI und durch Kontakte mit Unternehmen in anderen Branchen erarbeiten.“ Auf Basis des EDITEC-Standards, des EDIFACT-Subset für die SHK-Branche, wurden dann verbindliche Standards für den Datenaustausch festgelegt, die jetzt als Spezifikation für jeden neuen ECR-Kunden angewendet werden.

„Wir fahren eine sehr kostenbewusste ECR-Strategie. Über den Internet-Dienst www.cctop.de können wir unsere Kunden sehr günstig an das LogoMate-System anschließen. Unsere Kunden benötigen daher nicht unbedingt einen EDI-Konverter, der u.a. den neuen Nachrichtentyp INVRPT, Inventory-Report, an uns übermittelt“ antwortet Black auf die Frage, ob ein Kunde von Grohe in die EDIFACT-Technologie investieren muss.

Die täglich vom Kunden übermittelten Bewegungsdaten laufen in das automatische Dispositionssystem hinein. Auf Basis vorher festgelegter Rahmenbedingungen wie Verkaufs- und Liefereinheiten, Preise, Bestell- und Anlieferrhythmen werden dann mit Hilfe optimierender mathematischer Verfahren die bedarfsorientierten, optimalen Lieferaufträge ermittelt. Die vereinbarten Konditionen können dabei individuell für jeden Kunden hinterlegt werden.

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Mittlerweile nehmen 3 Großhändler aktiv an dem ECR-Projekt von Grohe teil. Bis zum Ende des Jahres sollen es 4-6 sein. „Anfangs haben wir echte Probleme gehabt, für diese Idee einen Pilotkunden zu finden. Mittlerweile gibt es schon mehrere aktive Anfragen von Kunden, die wir gar nicht angesprochen haben“, zeigt sich Black erfreut. Seiner Einschätzung nach wird ECR bei Grohe zum Selbstläufer. Dabei legt er besonderen Wert auf die Tatsache, dass hier ECR im mittelständischen Umfeld in die Breite umgesetzt wird. „Das ist uns in einer Branche gelungen, die 1999 kaum den Begriff ECR kannte, ganz im Gegensatz zu anderen Branchen mit Konsumgütern, in denen, wenn überhaupt, nur mit Großunternehmen etwas läuft“, bemerkt Black mit einem Augenzwinkern. In anderen Unternehmen seien ganze Stabsabteilungen mit diesem Thema strategisch und operativ beschäftigt. Er dagegen arbeite als Einmann-Team: „Das hochautomatisierte System funktioniert fast problemlos und erfüllt seine strategischen Ziele.“