Ein Unternehmen verkaufen: Auf das Vertrauen kommt es an

Autor: Sergio Nicolas Manjon   veröffentlicht am 25 Juli 2017  
 
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Ein Unternehmen verkaufen: Auf das Vertrauen kommt es an
Auch wenn bei Unternehmen und Investoren das Geld gerade locker sitzt und gute Betriebe begehrt sind: Für den Transaktionserfolg sind auch emotionale Parameter entscheidend. Deshalb spielt professionelle Beratung eine wichtige Rolle. Der Markt mit Unternehmenstransaktionen, sogenannten M&A-Deals, brummt in Deutschland und Europa. Senior-Unternehmer übertragen ihre Betriebe an Mitarbeiter oder externe Nachfolger, Beteiligungsgesellschaften kaufen oder stoßen Assets ab, um Geld zu verdienen oder Vermögen umzuschichten, erfolgreiche Unternehmer – oftmals aus der Internet- und Technologiewirtschaft – nutzen die gute Zeit, um ihre Gesellschaft zu verkaufen und dann mit dem Erlös wieder etwas Neues, Anderes zu beginnen.

Und immer wieder sind Geschichten von internationalen Investoren zu hören, die mit Taschen voller Geld nach Deutschland kommen und hohe Preise dafür zahlen, um deutsche Unternehmen und dessen Know-how und Netzwerke zu erwerben. Oder von heimischen Wettbewerbern, die aufgrund der günstigen Finanzierungssituation willens und fähig sind, Aufschläge auf den eigentlichen Wert zu zahlen.

Ist ein Unternehmensverkauf im Klein- und Mittelstand damit ein Selbstläufer? Nein, das ist er beim besten Willen nicht. Denn Käufer haben immer auch spezifische Ansprüche eine Unternehmenstransaktion betreffend, und „dummes Geld“ existiert nicht im Markt, obwohl viele Kriegskassen prall gefüllt sind. Insofern kommt es auch bei einem substanzstarken Unternehmen mit guten Zahlen und Zukunftsaussichten darauf an, in einem strukturierten Verkaufsprozess durch die richtige Präsentation und Ansprache den passenden Erwerber zu finden. Sonst ist das Risiko allzu groß, dass Eigentümer viele Monate oder sogar Jahre selbst auf der Suche nach einem Käufer sind und Enttäuschungen über Enttäuschungen erleben.

Gerade dann, wenn sie bei den entscheidenden Punkten auf professionelle Unterstützung verzichten. Da ist zum einen die Unternehmenswertermittlung. „Über den Daumen“ lässt sich kein Kaufpreis festlegen, sondern die Verhandlungsbasis ist das Ergebnis einer profunden, fachmännischen Bewertung, die auch Zukunftsprognosen mit einbezieht. Wer es dabei übertreibt, riskiert den Abschluss – oder rechnet sich selbst klein und verschenkt dadurch Geld. Insofern muss der Preis nach anerkannten Methoden errechnet werden, ganz ohne Emotionen.

Zum anderen läuft die vom Unternehmer selbst durchgeführte Käufersuche meist unstrukturiert und zu eng ab. Das eigene Netzwerk wird befragt, vielleicht werden auch bekannte öffentliche Unternehmensbörsen im Internet genutzt. Aber mit einer gesteuerten Investorensuche hat dies nichts zu tun. Das zeigt sich dann auch am Ergebnis: Sofern überhaupt welche gefunden werden, passen die Interessenten mit dem Verkäufer nicht zusammen, die Gespräche werden jeweils schnell abgebrochen und die Monate ziehen ins Land… Monate, in denen sich der Eigentümer weniger als nötig um seinen Betrieb kümmert und damit negativ auf den erzielbaren Kaufpreis einwirkt.

Und dann ist da auch noch diese Sache mit dem Vertrauen. Zwischen Verkäufer und Erwerber muss ein Vertrauensverhältnis entstehen, sonst werden beide Seiten kein Interesse daran haben, den Prozess erfolgreich abzuschließen. Traut der Verkäufer dem Interessenten den Job nicht zu, gibt er sein „Kind“ nicht her – auch dann meistens nicht, wenn der Kaufpreis eigentlich stimmt. Die Chemie zwischen den Menschen muss stimmen, um ein vertrauensvolles Miteinander möglich zu machen. Und der angehende neue Eigentümer erwirbt eine Sache, die mit Chancen und unbekannten Risiken verbunden ist und erwartet zurecht umfassende Informationen über das Unternehmen. Es muss deshalb zwischen beiden Seiten das Spannungsfeld gelöst werden und Vertrauen und Transparenz geschaffen werden.

Kurzum bedeutet das: Selbst in Hochtechnologie-Bereichen ist eine professionelle und strukturierte Transaktionsberatung unabdingbar für den erfolgreichen Unternehmensverkauf. Der erfahrene M&A-Berater kennt die Fallstricke und kann behutsam und ruhig durch den Prozess manövrieren. Er stellt das notwendige Vertrauen her und gleicht die unterschiedlichen Interessenlagen aus – immer mit dem Ziel im Blick, die Transaktion schnell und zu den besten Bedingungen für beide Seiten abzuschließen.

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Dipl.-Kfm./MBA Sergio Nicolas Manjon ist Geschäftsführer der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH mit Hauptsitz in Düsseldorf. Die AVANDIL GMBH ist die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Klein- und Mittelstand. Sie berät Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Nachfolger suchen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Beratungsfokus in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. AVANDIL schließt mit ihren 20 Mitarbeitern jährlich über 20 Unternehmensverkäufe ab (Stand 2016). Entscheidend für den Erfolg sei die intensive Betreuung aller Transaktionsparteien, gegenseitiges Vertrauen und die nötige Prozesssicherheit zu vermitteln und fundierte Entscheidungen herbeizuführen, so Manjon. Mit Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an wichtigen Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) und im Bundesverband Mergers & Acquisitions (BM&A). Weitere Informationen und Unternehmerstimmen: www.avandil.com
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Exklusiv
Thema des Eintrags (Marketing, eCommerce)
  • Existenzgründung
  • Recht
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Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer
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