Verkauf eines Start-up: Die Gewinne sind entscheidend

Autor: Sergio Nicolas Manjon   veröffentlicht am 08 September 2017  
 
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Verkauf eines Start-up: Die Gewinne sind entscheidend

Alphabet, Facebook und Co.: Viele Start-up-Unternehmer möchten ihre Gründungen an solche Flaggschiffe verkaufen. Aber das ist gar nicht so einfach. Erst einmal müssen sie ihr Geschäft etablieren. Und dann kann es Sinn machen, auch nach Investoren Ausschau zu halten, die ein Unternehmen mit entwickeln wollen.

Viele Start-up-Gründer träumen davon, ihr Unternehmen nach einer gewissen Zeit an einen Konzern oder einen Investor zu verkaufen und für ihre gute Idee und ihren Einsatz finanziell spürbar kompensiert zu werden. Der ein oder andere meint auch, dass die Wirtschaft nur auf Ihr Verkaufsangebot gewartet hat, um „endlich“ das neue Start-up erwerben zu können. Aber so einfach ist es meist nicht: Bis zum Verkauf eines Start-up ist es in der Regel ein steiniger Weg und Gründer müssen viele Themen anpacken, um ein Unternehmen oder einen Investor von der Substanz und Zukunftsfähigkeit zu überzeugen.

Typischerweise haben Start-up-Unternehmen das Problem, dass sie noch keine allzu lange Historie nachweisen können – sonst wären sie ja kein Start-up mehr. Das aber wiederum ist der Punkt, weshalb sich potenzielle Interessenten mit dem Einstieg beziehungsweise dem Erwerb schwer tun: Start-ups fehlt es oftmals an den bei  Unternehmensverkäufen üblichen Nachweisen langjährig bestehender Unternehmen, dass sie ertragsstark und nachhaltig gewirtschaftet haben und sich beziehungsweise ihre Produkte oder Dienstleistungen im Markt etabliert haben. Die meisten Unternehmenskäufer suchen jedoch nach einer etablierten Unternehmung mit Wachstumspotenzial, das sie aus den Zahlen und der Einschätzung der Marktdurchdringung ablesen können.

Dies stellt dementsprechend häufig eine erhebliche Barriere bei einem Unternehmensverkauf dar, die nur schwer zu überwinden ist. Daher lautet ein Ratschlag für Start-up-Unternehmer, nicht zu früh einen Verkauf anzustreben. Besser ist es, zwei erfolgreiche Jahre hinzulegen und dann ein „etabliertes“ Unternehmen zu verkaufen, das der allerersten Gründer- oder Start-up-Phase bereits entwachsen ist, das erste Umsätze und vielleicht sogar Gewinne, einige gefestigte Mitarbeiter- und Partnerstrukturen und zumindest ein tragfähiges Geschäftsmodell nachweisen kann.

Dann lässt sich auch die Unternehmensbewertung viel professioneller gestalten und beruht nicht auf Spekulationen, Wünschen und Mutmaßungen die Zukunft betreffend – oder noch fataler: auf der Berechnung von Investitionen und eigenem Arbeitsaufwand hinsichtlich Patente, Werkzeugentwicklung, Website, Marke und Marketing, Verkaufsdokumentation, Warenlager etc. Dies dann verbunden mit einem kleinen Aufschlag als Gewinn. Aber kein Käufer ist bereit, eine solche Unternehmensbewertung mitzugehen. Für sie ist nicht entscheidend, wie viel Geld und Zeit investiert worden sind, sondern wie viel Geld verdient wird und welche Schlüsse auf die künftige Ertragskraft sich daraus ableiten lassen. Daraus folgt, dass die Kaufpreisfindung bei einem Start-up in der Gründungs- oder auch Wachstumsphase so gut wie unmöglich ist, da sich keine der üblichen Berechnungsmethoden anwenden lassen.

Ebenso ist die Wahl der potenziellen Käufergruppe eine wichtige Entscheidung für den erfolgreichen Unternehmensverkauf. Klar, wohl jeder Tech-Gründer träumt davon, dass Facebook, Alphabet und Co. ein Angebot auf den Tisch legen. Aber oftmals sind die Mentalitäten und Strukturen überhaupt nicht kompatibel, sodass Konzerne nicht in ausreichendem Maße über Personal mit disziplinübergreifenden Fähigkeiten verfügen, um ein kleines Start-up erfolgreich auszubauen. Sogar das Gegenteil ist der Fall: Auf die Konzernstruktur ausgelegte Prozesse und Arbeitsanweisungen sind die häufigsten Gründe für das Scheitern eines solchen Start-up-Zukaufs. Daher sind Konzerne oft gar nicht an der Anbindung von (vor allem kleineren) Start-ups interessiert.

Ein Ansatz kann deshalb sein, einen Investor zu finden, beispielsweise eine Beteiligungsgesellschaft, die Interesse daran hat, über ihre Anteile Rendite für sich und/oder die Anleger zu erzielen. Der Gründer verkauft also einen (kleineren oder größeren Teil) seiner Gesellschaftsanteile und bleibt natürlich in leitender Funktion im Unternehmen, um es in enger Abstimmung mit dem Investor zu steuern und zu entwickeln. Er monetarisiert also seine Idee, schafft aber für sich selbst weitere Entwicklungsmöglichkeiten mit dem starken Investor im Hintergrund.

Doch auch dafür muss der Start-up-Unternehmer gewisse Bedingungen erfüllen – der Investor möchte Potenziale und Erträge sehen. Damit ist auch diese Verkaufsstrategie von der Etablierung des Geschäfts abhängig. Auch um einen höheren Preis zu erzielen.

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Dipl.-Kfm./MBA Sergio Nicolas Manjon ist Geschäftsführer der Transaktionsberatung AVANDIL GMBH mit Hauptsitz in Düsseldorf. Die AVANDIL GMBH ist die Spezialistin für den Unternehmensverkauf im Klein- und Mittelstand. Sie berät Unternehmer, die ihr Unternehmen verkaufen möchten und dafür am Markt einen Nachfolger suchen. Eine intensive Käufersuche und die Verhandlungsführung bis zum Kaufvertrag bilden den Beratungsfokus in einem speziell auf Mittelständler zugeschnittenen Verkaufsprozess. AVANDIL schließt mit ihren 20 Mitarbeitern jährlich über 20 Unternehmensverkäufe ab (Stand 2016). Entscheidend für den Erfolg sei die intensive Betreuung aller Transaktionsparteien, gegenseitiges Vertrauen und die nötige Prozesssicherheit zu vermitteln und fundierte Entscheidungen herbeizuführen, so Manjon. Mit Hauptsitz in Düsseldorf und Büros an wichtigen Wirtschaftsstandorten ist AVANDIL bundesweit und international aktiv. AVANDIL ist Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) und im Bundesverband Mergers & Acquisitions (BM&A). Weitere Informationen und Unternehmerstimmen: www.avandil.com

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Exklusiv
Thema des Eintrags (Marketing, eCommerce)
  • Anwendung / Lösung
  • Existenzgründung
  • Recht
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Burgunderstraße 27, 40549 Düsseldorf
Sergio Nicolas Manjon, Geschäftsführer
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