Unternehmenskauf: Wert des Verkäufers richtig kalkulieren

Bei einer M&A-Transaktion im Mittelstand spielt die Person des Verkäufers eine entscheidende Rolle. Denn sie ist oftmals ein erheblicher „Werttreiber“ in einem Unternehmen. Käufer sollten dies professionell einpreisen.

Viele größere Unternehmen, aber auch durchschnittliche Mittelständler und Gründer erweitern durch gezielte Zukäufe ihre Reichweite und ihre Angebotspalette. Sie erwerben im Rahmen von M&A-Transaktionen (M&A – Mergers & Acquisitions) Know-how, Dienstleistungen, Patente oder, oder, oder, um damit ihr eigenes Geschäft langfristig breiter aufzustellen, neue Märkte zu erschließen, sich erstmals selbstständig zu machen oder auch einen Konkurrenten aus dem Wettbewerb auszuschließen. Gerade in der Technologie-Branche ist dies an der Tagesordnung. Das zeigt die Praxis: Industrie 4.0, Medizin- und Biotechnologie und Big Data sind nur wenige Beispiele für Branchen mit weitreichenden Transaktionsaktivitäten unter mittelständischer Beteiligung.

Doch dabei stehen Käufer vor einer besonderen Herausforderung. Sie sind gefragt, bei den Kaufpreisverhandlungen den persönlichen Wertbeitrag des Verkäufers genau zu kalkulieren. Denn gerade bei Gründungen ist der Kopf des Unternehmens zugleich auch das Zugpferd, das Entwicklung und Vertrieb spürbar vorantreibt, die Kundenkontakte fördert und damit den Wert des Unternehmens maßgeblich beeinflusst. Doch was passiert, wenn der Gründer und Verkäufer die Organisation anschließend verlässt? Kann das Unternehmen dann noch die volle Schlagkraft entfalten und auf Dauer die bisherigen Ergebnisse erzielen? 

Die Erfahrung zeigt, dass die unternehmerischen Ergebnisse bei dieser Konstellation oftmals rückläufig sind. Die künftige Ertragskraft des Unternehmens lässt sich nicht einfach immer aus der Vergangenheit ableiten, da sich die persönlichen Wertbeiträge des Gründers und/oder Inhabers bei Ausscheiden eben nicht in der nachhaltigen zukünftigen Eregbnisentwicklung des Unternehmens widerspigeln.. Dies muss in der Unternehmensbewertung entsprechend berücksichigt werden, indem nur die tatsächliche Ertragskraft des Unternehmens beachtet und der perönliche Werbeibetrag des Unternehmers herausgerechnet wird. 

Wichtig ist zu verstehen, dass eine Unternehmensbewertung nicht die persönliche Arbeitskraft bewertet, sondern ausschließlich das eingesetzte Kapital. Scheidet der Eigentümer und langjährige Chef aus, wird sich das meist immer aufs Geschäft auswirken und muss kompensiert werden. Diese Kompensation muss durch eine sachgerechte Anpassung des Kaufpreises erreicht werden. Eine wirklich professionelle Unternehmensbewertung nach anerkannten Methoden und auf Basis weitreichender Erfahrung mit Transaktionen im familiengeführten Mittelstand wird diesem Ansatz gerecht werden.

Dabei beruht diese Bewertung nicht nur auf Annahmen, wie sich der Unternehmenswert ohne den bisherigen Eigentümer entwickeln wird. Auch harte betriebswirtschaftlichen Fakten, zum Beispiel ein fiktives Geschäftsführergehalt und fiktiver Lohnaufwand für Verwandte, kommen dann zusätzlich zum Tragen, wenn bisher in der Vergangenheit Eigentümer und deren Familienangehörige bisher untentgeltlich für das Unternehmen gearbeitet haben. . Viele Eigentümer und Familienmitglieder arbeiten ohne feste Bezüge im eigenen Unternehmen und leben ausschließlich von den erzielten Unternehmensgewinnen. Da können bereits einige 100.000 Euro pro Jahr an ersparten Gehaltsaufwendungen in der Vergangenheit zusammenkommen – doch der neue Eigentümer wird solche ersparten Gehaltsaufwendungen im Regelfall nicht haben und diese Positionen zu angemessenen Konditionen in der Zukunft vergüten müssen. Auch bisher unentgeltlich gestellte privaten Sicherheiten und Haftungsübernahmen, etwa persönlichen Bürgschaften gegenüber den finanzierenden Banken, müssen in die Bewertung mit einbezogen werden, um den echten Unternehmenswert zu bestimmen.

Potenzielle Käufer sollten also diese Fragestellungen unbedingt beachten. Das schafft erhebliche Vorteile bei einer Unternehmenstransaktion und stellt den Erwerb auf stabilere Beine.