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Gewusst wie: Erfolgreich verhandeln im B2B Bereich

  • MDistel
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Verhandeln beginnt schon im Kindesalter, wenn die Kleinen um die Anzahl der Süßigkeiten oder die Dauer der gegönnten Bildschirmzeit mit den Eltern feilschen. Hier kann die Entwicklung einer Verhandlungskompetenz starten, die sich dann im späteren Leben weiter ausprägen kann. Im privaten Umfeld, beruflichen Laufbahn aber auch im Geschäftsleben gehört das Verhandeln zum wichtigsten Tool um Erfolg zu haben. Sei es bei der Veräußerung oder dem Kauf von Produkten in einem Online-Auktionshaus, bei Gesprächen mit dem Chef über eine Gehaltserhöhung oder bei einem anbahnenden Geschäftsabschluss, der für das eigene Unternehmen und die eigene Karriere einen wirtschaftlichen Schub bedeuten könnte. 

Perfekt verhandeln will gelernt sein, aber nicht jeder bringt die nötige Verhandlungskompetenz mit, kann sie aber schnell erlernen. Vor allem für Personen die in beruflicher Verantwortung stehen, ist ein ausgeprägtes Verhandlungsgeschick ein wichtiger Baustein für den Erfolg. Das können Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter sein, aber auch Einkaufsleiter und Einkäufer, Teamleiter, Personalleiter, Geschäftsführer und andere Führungskräfte. Nimmt man das Beispiel Unternehmenskauf und damit die Expansion seines eigenen Geschäftsbereichs und Erweiterung der Reichweite und Angebotspalette. Man hat die Möglichkeit Know-how, Dienstleistungen oder Patente zu erwerben, um damit das eigene Geschäft langfristig breiter aufzustellen, neue Märkte zu erschließen oder auch einen Konkurrenten aus dem Wettbewerb auszuschließen.

Aber vor dem Erwerb steht die Verhandlungskompetenz, denn ein kleiner Fehler und schon könnte sich der Verkäufer zurückziehen und eventuell das Angebot des Konkurrenten annehmen. Käufer sind entsprechend gefragt die Kaufpreisverhandlungen dahingehend zu lenken, so dass es für beide Seiten (Käufer und Verkäufer) gewinnbringend ist. Hier sind wichtige Informationen einzuholen, wie eine professionelle Unternehmensbewertung nach bestimmten Methoden was auch eine Status Quo Analyse der fachlichen Expertise des vorhandenen Personals inkludiert. Diese gepaart mit der Verhandlungskompetenz des Käufers kann den Weg zur einer erfolgreichen Unternehmenstransaktion ebnen.

Die wenigsten bringen diese Kompetenz aber von Kind auf mit, die meisten erfolgreichen Unternehmen haben sich diese selbst angeeignet. Nicht unbedingt durch spezielle Kurse an der Universität im Rahmen eines Studiums (wo meistens nur theoretische Ansätze vermittelt werden), sondern durch Experten aus der Praxis in Form von einem Verhandlungsseminar, Kurs oder Fach-Literatur. Ein Beispiel wäre das Fachbuch und Nachschlagewerk „Erfolgreiche Verhandlungen mit dem 3D-Effekt: Leitfaden für die Praxis im B2B-Vertrieb“ von  Frank Przybylski der mit diesem Handlungsleitfaden den Leser bei der Vorbereitung von B2B-Verhandlungen, bei der Verhandlungsführung und bei der Entwicklung einer Verhandlungsstrategie hilft.

Mit seinem definierten 3D-Effekt (drei Dimensionen: „Struktur und Prozess“, „Sie selbst in der Verhandlung“, „Ihr Gesprächspartner in Verhandlungen“) wird vermittelt, wie man einen erfolgreichen Verhandlungsprozess gestaltet. Ziel dieser dreidimensionalen Betrachtungsweise lernen Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter, taktisch klug und erfolgreich zu verhandeln. Dabei geht der Autor praxisnah auch auf Fragen aus dem Alltag ein und die Leser erhalten Tipps und Tricks, die sich in der Praxis bewährt haben.

Das Buch kann bei Verhandlungen helfen, wenn auch nur als Nachschlagewerk. Es kann aber auch der Start zu mehr Praxiserfahrungen werden, um seine Verhandlungskompetenz noch besser und intensiver auszuarbeiten. Dafür bieten zahlreiche Anbieter am Markt spezialisierte Seminare (mit mehreren Teilnehmern oder individuell Management & Executive Coaching) mit ausgewählten Beratern, wie dem Autor des oben genannten Buches. Ein Anbieter ist die Deutsche Vertriebs Akademie GmbH, die verschiedene qualitative Angebote (siehe Link weiter oben) in den Bereichen Vertriebstraining, Vertriebsberatung und Verhandlungstraining für Führungskräfte in Seminarform und darüber hinaus offeriert.

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