Technologien zum virtuellen Verkaufen: Datengesteuerte Entscheidungen im B2B-Vertrieb

  (04 Mai 2022)  |  Updated
Technologien zum virtuellen Verkaufen: Datengesteuerte Entscheidungen im B2B-Vertrieb

Virtuelles Verkaufen nimmt weiter zu, deswegen müssen Unternehmen die wertvollsten Technologien zur Förderung von Geschäftsergebnissen identifizieren. Laut Gartner (ein Anbieter für Analysen in der IT Gartner) werden bis 2026 65 Prozent der B2B-Vertriebsorganisationen von der intuitiven zur datengesteuerten Entscheidungsfindung übergehen und dabei Technologien einsetzen, die Arbeitsabläufe, Daten und Analysen vereinen.

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Business Tipp der Analysten: Vertriebsleiter (Chief Sales Officers CSOs), die ihre virtuelle Verkaufsstrategie modernisieren wollen, sollten einen Technologie-Stack aufbauen, der auf drei entscheidenden Attributen basiert: Verbesserung des Käuferengagements, datengesteuerte Verkäuferaktionen und vereinfachte Verkäufer-Workflows . Laut Garnter umfasst der durchschnittliche Virtual Selling Technology Stack 13 Technologien. Durch Investitionen in Technologien, die eng auf die Geschwindigkeit und Komplexität typischer Transaktionen abgestimmt wären, können CSOs die Zufriedenheit, die Akzeptanz und den Nutzen der virtuellen Verkaufstechnologie verbessern. Wenn der Vertrieb dies über die drei Schlüsselsäulen hinweg betrachteten (Verbesserung des Käuferengagements, Anpassung der Taktiken auf der Grundlage von Daten und Vereinfachung der Verkäufer-Workflows), könnten sich Möglichkeiten zur Verbesserung der Verkäuferausführung recht schnell offenbaren.

Entsprechend müssten CSOs sich darauf konzentrieren, einen zweckmäßigen Technologie-Stack für virtuelles Verkaufen zu entwickeln, der Verkäufern hilft, grundlegende virtuelle Verkaufskompetenzen auszuführen. Gartner identifizierte dazu drei kritische Attribute:

Verbesserung der Kundenbindung

Virtuelle Verkaufstechnologien helfen Verkäufern, die Kundenbindung durch innovative Methoden zur Erleichterung von Besprechungen (z. B. Videokonferenzen, visuelle Zusammenarbeit) und asynchrone Interaktionen mit Kunden in einer virtuellen Verkaufsumgebung (z. B. Videobotschaften, digitale Verkaufsräume) zu verbessern. Innovative Technologien können die Entwicklung der Fähigkeiten von Verkäufern im Umgang mit virtuellen Kunden beschleunigen.

Vereinfachte Arbeitsabläufe

Virtuelle Verkaufstechnologien vereinfachen die täglichen Arbeitsabläufe von Verkäufern, indem sie zeitaufwändige Aufgaben automatisieren (z. B. elektronische Unterschriften, Anwendungen zur Kundenbindung) und die Benutzererfahrung (UX) der Verkäufer mit der Technologie optimieren. Mangelndes digitales Geschick der Verkäufer untergräbt leicht die erfolgreiche Einführung von Technologien. Innovative Technologieanbieter haben verstanden, dass die Einbettung von Technologien in die sehr detaillierten täglichen Arbeitsabläufe der Verkäufer erforderlich ist, damit diese sich in ihre Produkte verlieben.

Anpassung datengesteuerter Verkäuferaktionen

Virtuelle Verkaufstechnologien statten Verkäufer mit Stakeholder- und Unternehmensdaten aus, die situationsabhängige Erkenntnisse liefern, um Messaging, Arbeitsabläufe und Taktiken zu beeinflussen (z. B. Konversationsintelligenz, Account-basierte Plattform). Da Verkäufer in der Regel über die geringste Datenkompetenz im Unternehmen verfügen, müssen innovative Technologien den Verkäufern helfen, Datenpunkte zu verstehen und zu aktivieren.

Gartner empfiehlt CSOs, neue Technologien zu evaluieren, die zwei Arten von B2B-Transaktionen unterstützen:

  •     Volumen und Schnelligkeit: Diese werden in der Regel über kürzere Verkaufszyklen (weniger als drei Monate), für kleine Geschäftsgrößen (weniger als 25.000 US-Dollar), mit einem kleinen Einkaufsausschuss (weniger als sechs Beteiligte) und oft für Produkte mit geringerer Komplexität durchgeführt.
  •     Unternehmen: Wird in der Regel über längere Verkaufszyklen (sechs Monate oder mehr), bei größeren Geschäftsvolumina (mehr als 125.000 $), mit einem großen Einkaufsausschuss (acht bis elf Interessengruppen) und oft für komplexe Produkte durchgeführt.

Weitere Informationen finden Kunden von Gartner for Sales Leaders in dem Bericht: Einführung in den Virtual Selling Tech Stack.

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