Schlüssel zum Erfolg: loyale Kunden

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03.04.2000 - Je häufiger ein Kunde ein Webangebot besucht, desto wahrscheinlicher wird es, dass er mehr Geld ausgibt.


Je häufiger ein Kunde ein Webangebot besucht, desto wahrscheinlicher wird es, dass er mehr Geld ausgibt.

Auf diese einfache Formel lassen sich die Ergebnisse einer Studie von bringen.

So dauert es mindestens zwölf Monate bis in Bezug auf den einzelnen Kunden der Break Even erreicht wird. Im Online-Lebensmittelhandel sind erst nach 18 Monaten die 80 US$, die ein neuer Kunde durchschnittlich kostet, wieder eingespielt.

Rund viermal muss ein Kunde einkaufen, ehe sich der Aufwand für die Akquise lohnt. Dabei steigen die Umsätze bei Stammkunden mit der Dauer der Beziehung: im 31. bis 36. Monat geben sie 67 Prozent mehr aus als während des ersten halben Jahres.

Auch die Empfehlungen der Kunden sind für Online-Händler Geld wert. Nach dem ersten Einkauf verweist ein Kunde drei Online-Shopper auf das Webangebot. Nach dem zehnten Einkauf sind es immerhin sieben potentielle Neukunden im Durchschnitt und 13 im Bereich der "consumer electronics".

Insgesamt befragten Bain und Mainspring 2.116 Online-Kunden von Händlern in den Kategorien Bekleidung, Lebensmittel und elektronische Geräte.

 



 


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