Auf die Wahl des Partners kommt es an

Virtuelle Finanzdienstleister in Europa kommen zur Zeit eher schlecht als recht über die Runden. Vertriebsgemeinschaften sollen den mageren Umsätzen entgegenwirken, doch bisher anscheinend ohne großen Erfolg.

Den Grund für das Scheitern dieser Kooperationen sehen die Marktforscher von in ihrer neuen Studie ‚Onlinepartner richtig wählen‘ vor allem in der unsystematischen Partnerwahl der Online-Finanzdienstleister in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die Folge: Nur unzureichend können diese Partner das Kerngeschäft unterstützen. So verkaufen beispielsweise Versicherungsmakler Babytelefone und Internet-Banken engagieren sich im Lotto.

Forrester betont jedoch in diesem Zusammenhang, dass es nicht darum geht, Kooperationen um ihrer selbst Willen zu schließen: „Jeder Finanzdienstleister muss sich als Erstes über den Zweck der Kooperation im Klaren sein, bevor überhaupt eine Eingrenzung möglicher Partnerunternehmen vorgenommen werden kann“, mahnt Anna Glos, Associate Analystin bei Forrester Research.

Bei der Zieldefinition und Partnersuche müsse daher eine kritische Stärken- und Schwächenanalyse erfolgen, denn letztlich sollte sich jeder Anbieter einen Partner suchen, der die fehlenden Kompetenzen ergänzen kann. Sind die Ziele definiert und potenzielle Kooperationspartner bestimmt, muss geklärt werden, ob diese Partner die wirtschaftlichen Ziele der Kooperation auch wirklich erfüllen können.

Diese Empfehlung steht vor dem Hintergrund stark steigernder Kooperationen bei den Online-Finanzdienstleistern. Über 80 Prozent der befragten Unternehmen gaben an, im vergangenen Jahr mehr Partnerschaften geschlossen zu haben als im Jahr zuvor. Dabei sind die Produktvermittler in Sachen Kooperation besonders aktiv. Auf durchschnittlich 27 Partner kommt diese Gruppe, während Produkthersteller sich mit durchschnittlich sechs begnügen. Finanzportale haben im Schnitt 14 Partnerunternehmen. Mit diesen Partnerschaften erwirtschaftet die Branche im Mittel rund 27 Prozent ihrer Gesamtumsätze.

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