ERP für den Mittelstand: Ein lohnendes Geschäft?

16.12.2003 – Aufgrund der immer noch sinkenden Umsätze im Großkundengeschäft suchen insbesondere die global tätigen ERP-Anbieter Märkte, die sie breit erschließen können. Der Mittelstand lockt.

Aufgrund der immer noch sinkenden Umsätze im Großkundengeschäft suchen insbesondere die global tätigen ERP-Anbieter Märkte, die sie breit erschließen können. Der Mittelstand lockt.

"Top-Tier"- Anbieter forcieren gegenwärtig verstärkt zum wiederholten Mal ihre Initiativen für mittelständische Anwender. Nach sinkenden Umsätzen im Großkundengeschäft suchen insbesondere die global tätigen ERP-Anbieter neue Märkte. Diese Anstrengungen werden offensichtlich auf Anwenderseite honoriert, so erste Ergebnisse der -Studie IT für den Mittelstand.

Die Unternehmen haben sich im Jahr 2002 vorrangig produktseitig aufgestellt. Dies ging einher mit intensiven und anhaltenden Marketingaktivitäten. Die Vertriebskanäle werden seit Ende 2002 von den Anbietern gezielt ausgebaut.

Mittelständische Unternehmen in Deutschland verfolgen sehr genau die Aktivitäten der so genannten Tier-One-Anbieter im mittelständischen Segment. So signalisieren zwei Drittel der befragten Unternehmen Offenheit und Zustimmung gegenüber den Aktivitäten. Neun Prozent der befragten Anwenderunternehmen lehnen die Initiativen der Top-Tier-Anbieter ab. Schließlich geben 25 Prozent der Anwender an, keine Engagements festgestellt zu haben. Gründe der Ablehnung sind – aus Sicht der Anwender – Fragen der Lizenzpolitik, zu hohe Preise, mangelnde Branchenkenntnisse oder fehlende Kenntnisse im mittelständischen Zielmarkt.

Die gegenwärtige Konstellation der Anbieter- und Anwenderinteressen ermöglicht beiden Seiten eine Win-Win-Situation, erläutert Matthias Zacher, Berater bei der META Group. Allerdings ist nur der Anbieter erfolgreich, der über ausreichende Mittelsstandskompetenz – also die Fähigkeit, sich in personeller, organisatorischer und wirtschaftlicher Hinsicht als Partner zu positionieren – verfügt.

Anwender erwarten vorrangig umfassende betriebswirtschaftliche Kenntnisse im Mittelstand, Referenzprojekte und mehrjährige Erfahrungen. Aber auch die Service- und Supportqualität, der Preis oder kontinuierliche persönliche Beziehungen spielen eine wichtige Rolle.

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