Klasse statt Masse garantiert einen erfolgreichen Web-Auftritt und Besucher, die an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind. Wie finden Sie die richtigen Besucher für Ihre Homepage?
„Wollen Sie für Ihr Unternehmen 40 Millionen neue Kunden gewinnen?“ Mit solchen Sprüchen versuchen unseriöse Unternehmen ahnungslosen Geschäftskunden Homepages zu verkaufen. Welch ein Schwindel! Selbst wenn nur ein geringer Teil der angeblich 40 Millionen User die Adresse Ihrer Homepage aufriefe, würde der Server Ihres Internet Service Providers einen Schlaganfall erleiden. Gesünder, sprich: realistischer sind etwa 200 bis 1.000 Besucher in der Woche. Bei einem frisch eingerichteten Business-to-Business-Angebot ist das ein durchschnittliches Ergebnis. Sorgen Sie daher dafür, dass die richtigen Besucher Ihre Homepage finden: Kunden, die an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind und nicht etwa nach einem kurzen Blick weiterklicken. Gewinnen Sie neue Kunden im Internet, indem Sie
• ein Kundenprofil erstellen
• herausfinden, wo sich Ihre Kunden im Internet aufhalten
• sich da bekanntmachen, wo sich Ihre Kunden aufhalten
Gelungene Beispiele für gutes Web-Marketing sind die Homepages von Price-Costco und Wal-Mart. Beide kündigten kürzlich an, Preisnachlässe auf ihr Online-Angebot zu gewähren. Priceline plant mehr als 9.000 Produkte zu verkaufen. Diese Unternehmen sind bereits jetzt von den hervorragenden wirtschaftlichen Möglichkeiten des Internetsüberzeugt.
Aber wie können Sie mit den Wal-Marts dieser Welt konkurrieren? Sie haben vielleicht nicht das Kapital, eine „Kaufhaus-Strategie“ zu verfolgen und ein gigantisches virtuelles Warenhaus zu eröffnen. Der Schlüssel zum Erfolg kann auch für Ihr Unternehmen im Internet liegen. Nischenmarketing ist das entscheidende Stichwort. Die Kunst, Marktlücken zu entdecken und Zielgruppen mit speziell auf sie zugeschnittenen Angeboten zu bedienen.
Erstellen Sie ein Kundenprofil
Verschaffen Sie sich Klarheit darüber, welche Zielgruppe Sie ansprechen möchten. Nehmen Sie sich ein bis zwei Stunden Zeit und notieren Sie, welche Eigenschaften Ihre Kunden auszeichnen.
Wo sind Ihre Kunden im Internet zu finden?
Überlegen Sie in einem zweiten Schritt, wo sich Ihre Kunden im Internet aufhalten. Wenn Sie bislang noch keine nähere Bekannschaft mit Mailinglisten und Newsgroups gemacht haben, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür. Denn hier werden Sie zahlreiche Kunden finden und Marktnischen entdecken. Sowohl Mailinglisten als auch Newsgroups sind Diskussionsforen im Internet. Sie unterscheiden sich geringfügig voneinander:
Mailinglisten:
Alle Beiträge der Teilnehmer landen automatisch per Email bei Ihnen. Entweder einzeln, dann laufen Sie allerdings bei manchen Listen Gefahr, von einer unkontrollierbaren Flut überschwemmt zu werden. Oder gesammelt, beispielsweise in Form einer täglichen Übersicht. Die Diskussionen innerhalb von Mailinglisten verlaufen in der Regel recht seriös.
Newsgroups:
Hier findet die Diskussion auf dem Rechner Ihres Internet Service Providers statt (ähnlich wie in den Foren von AOL und CompuServe). Sie schauen sich die Beiträge der anderen Teilnehmer an und können selbst Ihre Bemerkungen online hinzufügen. Doch seien Sie gewarnt: Hier werden Sie auf jede Menge Unsinn stoßen. Aber wer sagt, dass alle Ihre potentiellen Kunden hochintelligent sind? Mailinglisten und Newsgroups haben genau umrissene Zielgruppen, da sie sehr spezifische Themen behandeln. In manchen Diskussionsrunden finden Sie 1.000 bis 10.000 regelmäßige Teilnehmer. Marketing, Puppensammlungen, Autorennen, Keltische Zivilisation, Management-Entwicklung, Radfahren im Himalaya: All das sind nur ein paar Beispiele für die Palette der möglichen Themen. Sicher werden auch Sie in einer dieser Diskussionsgruppen fündig. Und wenn nicht, eröffnen Sie einfach selbst eine!
Machen Sie sich da bekannt, wo sich Ihre Kunden aufhalten
Nehmen wir einmal an, Sie möchten Bücher über den amerikanischen Bürgerkrieg verkaufen. Ich an Ihrer Stelle würde eine entsprechende Mailingliste suchen und mich aktiv mit Beiträgen beteiligen. Dabei sollten Sie aber nicht mit der Tür ins Haus fallen, also nach dem Motto: Kaufen Sie meine Bücher! Denn dann würde die Mehrheit der Teilnehmer Sie vermutlich mit Kritik überschütten und mundtot machen. Warten Sie lieber auf den passenden Moment. Sagen wir, Ihr Urgroßonkel wurde in der Schlacht um Kenesaw Montain in Georgia verwundet. Wenn die Diskussion also das Thema ‚Shermans Feldzug zur Küste‘ aufgreift, dann können Sie sich einschalten. Erzählen Sie, was Sie in den alten Briefen Onkel Johns gelesen haben, die Sie unter den Papieren Ihrer Großmutter fanden. Am Ende Ihrer Email fügen Sie Ihre Signatur ein, die als eine Miniatur-Anzeige einen Hinweis auf Ihr Geschäft enthält:
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THE-SOUTH-SHALL-RISE-AGAIN ONLINE CIVIL WAR BOOK NOOK
Specializing in war heroes of the Old South May special:
10% off all books, free shipping within the USA Johnny Reb,
Proprietor johnny@southshallrise.com
———————–http://www.southshallrise.com—————————
Die Netiquette erlaubt die Verwendung von Signaturen. Sie müssen allerdings darauf achten, keine direkte und unverhohlene Werbung zu machen. Vielleicht finden Sie eine Möglichkeit, ein nettes, altes Springfield-Gewehr komplett aus Schreibmaschinenzeichen zu gestalten… Sie fragen sich natürlich, ob eine Signatur zusätzliche Besucher auf Ihre Website bringen wird. Glauben Sie mir, es lohnt sich! Es werden sogar genau die richtigen Besucher sein. Nämlich die, die sich besonders für Ihr Thema interessieren. Sie können Ihre Zielgruppen im Internet auch mit Werbeanzeigen auf sich merksam machen. Aber wenn Sie Bücher über den Bürgerkrieg verkaufen, bringt es Ihnen nichts, einen Banner auf der Startseite von Yahoo! zu schalten. Angesichts Ihrer kleinen Zielgruppe wäre der finanzielle Aufwand zu groß. Wenn Sie jedoch den Banner so schalten, dass er jedesmal erscheint, wenn jemand die Suchbegriffe ‚Bürgerkrieg‘ oder ‚Robert E. Lee‘ eingibt, dann sprechen Sie genau den Kreis Ihrer potentiellen Kunden an. Zum zielgruppenorientierten Marketing gehört natürlich auch, dass Sie die Schlüsselwörter für Ihre Website sorgfältig auswählen. In unserem Beispiel sollte also Ihr Buchgeschäft auch immer dann von den Suchmaschinen als Treffer gefunden werden, wenn jemand zum Beispiel nach ‚Stonewall Jackson‘ sucht. Aber kommen wir wieder auf Wal-Mart zurück. Wal-Mart verkauft keine Bücher über den Bürgerkrieg (außer vielleicht zu Weihnachten, wenn sich damit ein gutes Geschäft machen lässt). Außerdem wird sich Wal-Mart auch nicht die Zeit nehmen, im Internet an Diskussionsgruppen teilzunehmen. Genau hier liegt Ihre Chance. Werden nun 40 Millionen Kunden in Ihren Online-Shop kommen? Davon können Sie nur träumen. Aber Sie können dennoch im Internet ein gutes Geschäft machen: Bieten Sie ein Qualitätsprodukt zu einem günstigen Preis an. Machen Sie es möglichst einfach, bei Ihnen einzukaufen. Und sorgen Sie für eine reibungslose Lieferung. So stellen dann auch 200 bis 1.000 gezielt angesprochene Kunden eine solide Basis für ein rentables Geschäft dar. Jetzt können Sie loslegen. Und denken Sie immer daran: Unternehmer, die ihr Geschäft nicht mit einer gewissen Hartnäckigkeit betreiben, werden nur selten Erfolg haben, weder im Internet noch anderswo.
Die englische Version dieses Artikels sowie die Übersetzung unterliegen dem © 1999 von Ralph F. Wilson, Wilson Internet Services, http://www.wilsonweb.com. Alle Rechte vorbehalten. Veröffentlichung oder Kopie des Artikels nur mit ausdrücklicher schriftlicher Genehmigung des Autors, rfwilson@wilsonweb.com
