Ihr Online-Publikum zu verstehen ist nicht immer einfach, denn nicht alle Besucher sind gleich und für die gleichen Botschaften empfänglich. Unternehmen vergessen oft, dass Webseitenbesucher nicht nur Zahlen oder Indikatoren sind. Erst wenn man als Unternehmer und Marketer die verschiedenen Wahrnehmungsstufen des Online-Publikums versteht und passende Inhalte erstellt, kann man nicht nur mehr Besucher anziehen, sondern diese auch effizient in Leads umwandeln. Wichtig ist es zu wissen in welcher Phase sich ihr potenzieller Kunde befindet. Es gibt drei: Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung.
Kunden erreichen mit der richtigen Content-Strategie
Erster Tipp: Schaffen Sie ein Gleichgewicht, so dass alle Phasen gleichermaßen bedient werden. Nur Aufmerksamkeit zu erregen reicht nicht genauso wenig wie ein Auftritt der nur auf Lead-Generierung ausgelegt ist. Wie das geht, das erklären wir nun in der Vorstellung der verschiedenen Phasen der Wahrnehmung.
Phase 1: Bewusstsein
Wie der Name sagt, wird hier dem potenziellen Kunden erst suggeriert, dass er für irgendetwas eine Lösung braucht. Bedeutet er wird nach einer Lösung suchen und sie bei Ihnen finden. Wenn man eine Dienstleistung anbietet, die genau das Problem des Kunden lösen kann, sollte man diese natürlich nicht nur mit den Worten „hier ist die Dienstleistung / das Produkt, das dir hilft einleiten“, sondern den Kunden direkt auf eine Reise mitnehmen. Bei dieser Reise stehen Sie mit ihrer Webseite am Anfang. Beschreiben Sie ihr Angebot und wirken sie unterstütztend nicht verkaufend. Auch wenn die Wahrscheinlichkeit einer Lead-Generierung am Ende der Reise größer ist, geht es bei einer guten Content-Strategie um Ausgewogenheit.
Phase 2: Überlegung / Erwägung
In der Phase geht es darum, wie der Kunde sein Problem lösen kann. Die Herausforderung besteht hier darin, ein Gleichgewicht zwischen Wissen, Einfühlungsvermögen und der Bereitstellung von Inhalten zu finden, die objektiv und wirklich nützlich für den Kunden sind. So bietet sich an bestimmte Problemstellungen auf der Webseite zu thematisieren und das mit informativen Landing-Pages zu realisieren. Wichtig ist es bei dieser Phase die Reise des Kunden in Richtung „Entscheidung“ zu lenken und nicht zurück in Richtung „Bewusstsein“. Wichtig ist das die Inhalte gleichermaßen auf das Informieren und verkaufen ausgelegt sind. Zeigen Sie dem Kunden seine Möglichkeiten auf und informieren Sie ihn über die verfügbaren Lösungen. Wenn der Kunden meint, dass sie die perfekte Lösung anbieten, dann ist er ja schon auf der richtigen Webseite.
Phase 3: Entscheidung
Hier geht es darum aus dem vorhandenen informativen Inhalt Leads zu generieren. Hier werden ihre Dienstleistungen oder Produkte direkt dem Kunden angeboten und das auf speziell angepassten Seiten, die daraus ausgelegt sind direkt eine Konversion zu erreichen. Diese Seiten werden sich auf den Verkauf konzentrieren und gleichzeitig die Leser darüber informieren, warum Ihr Unternehmen für sie die bessere Wahl ist als alle Ihre Wettbewerber. Das bedeutet, dass Sie sich sehr stark auf die Alleinstellungsmerkmale (USP) konzentrieren. Ihr USP sollte auf diese entscheidungsrelevante Seite bezogen sein. Denken Sie daran, dass Ihre Kunden zu diesem Zeitpunkt bereits wissen, dass sie das, was Sie verkaufen, auch wirklich haben wollen, so dass Sie sich nicht die Mühe machen müssen, die Grundlagen Ihres Angebots zu erklären. Erklären Sie einfach, warum Ihr Unternehmen das Beste für sie ist. Gut machen sich übrigens ein paar positive Bewertungen. Achten Sie darauf, dass der Inhalt leicht lesbar und überschaubar ist sowie durch Bilder unterstützt wird. Schauen Sie auch darauf was ihre Mitbewerber in dem Segment machen. Abseits des Textes sollte der Weg zum Kauf des Produkts transparent und einfach sein mit großen Schaltflächen, die dem Nutzer zeigen, dass er sie hier kaufen kann. Wenn es um Dienstleistungen geht, machen sich Calls to Action Buttons gut, die beispielsweise auf ein Kontaktformular verweisen.
Eine erfolgreiche Content-Strategie – Zusammenfassung
Nicht für jeden Kunden ist jede Phase gleich wichtig. Wichtiger ist eine ausgewogene Content-Strategie, bei der Sie jeden potenziellen Kunden in jeder Phase ansprechen können, unabhängig davon, wo er sich in seinem Kaufprozess befindet. Die Gefahr einer unausgewogenen Content-Strategie besteht darin, dass es zwar viele Inhalte wie Blog-Beiträge gibt, die Nutzer dann aber bei zu viel Input nicht erkennen, dass Sie das Problem, das sie jetzt haben, wirklich mit Ihren Produkten / Dienstleistungen lösen können. Tipp: Lassen Sie ihre Webseite durch jemanden einmal durchspielen der nicht in ihre Prozesse und ihre Ziele involviert ist. So schaffen Sie ein Content-Audit-Szenario, was Ihnen hilft Kunden zu erreichen und Konversionen zu erzielen.