Lennart A. Paul ist Experte für die Entwicklung und Umsetzung von Digitalstrategien. Als Gründer und Herausgeber des Blogs „Warenausgang“ beschäftigt er sich mit Strategien, Trends und aktuellen Entwicklungen im B2B Digital Commerce. Im Interview erläutert er, warum Amazon Business für die Player im B2B-Commerce Chance und Risiko bedeutet, welche Handels- und Wertschöpfungsstufen besonders bedroht sind und welche Möglichkeiten Groß- und Fachhändler haben, sich gegen die vermeintlich übermächtige Konkurrenz zur Wehr zu setzen.
Lennart A. Paul im Interview mit der UNIVERSUM Group:
„Die Änderungsdynamik im B2B-Sektor ist bei weitem nicht so groß wie im B2C-Bereich“
UNIVERSUM Group:
Hallo Lennart, schön, dass du die Zeit für ein Interview gefunden hast. Viele B2B-Branchen hinken dem Thema Digitalisierung gefühlt etwas hinterher. Was sind deiner Meinung nach die Gründe dafür?
Lennart A. Paul:
Die Gründe sind vielfältig. Der Mensch spielt dabei eine entscheidende Rolle – und der ist nun mal ein Gewohnheitstier. Wenn auf Anbieterseite, beispielsweise im Vertrieb oder dem Finanzbereich, digitale Neuerungen und Veränderungen umgesetzt werden sollen, werden die meisten Ressourcen für das Aufbrechen bestehender Strukturen benötigt.
UNIVERSUM Group:
Die Digitalisierung löst bei vielen ein beklemmendes Gefühl aus – dauern Veränderungsprozesse daher auch so lang?
Lennart A. Paul:
Ja. Gerade im B2B-Umfeld sind heute so viele Prozesse und organisatorisch-administrative Aufgaben ein richtiger „Pain-in-the-Ass“. Insgesamt ist der Schmerz aber in vielen Branchen noch nicht groß genug, die Konjunktur läuft super, und die Unternehmen verdienen gutes Geld.
Auch auf Kundenseite ist es einfach so, dass die Änderungsdynamik bei weitem nicht so groß ist wie im B2C. Man hat auch dort wieder eingeschliffene Vorgehensweisen, die schon immer so waren, wie sie heute sind und deshalb auch nicht verändert werden.
Erst, wenn es mal einen Schlag gibt und zum Beispiel ein neuer digitaler Anbieter in einer Branche aufschlägt, kommt langsam Bewegung in die Sache. Im MRO (Maintenance, Repair and Operations, d. Red.) – und Werkzeughandelsbereich sieht man das seit 2014 sehr schön. In dem Jahr wurde Contorion in Berlin gegründet und Zoro in Düsseldorf.
UNIVERSUM Group:
2017 und 2018 werden immer wieder als entscheidende Jahre für den europäischen B2B E-Commerce genannt. Was ändert sich derzeit?
Lennart A. Paul:
Das passiert natürlich hauptsächlich, weil Blogger und Berater ihren eigenen Case vermarkten müssen. (lacht) Nein, Spaß beiseite. Es kommt einfach zunehmend Dynamik rein.
Schauen wir mal fünf Jahre zurück, dann sieht man, dass sich auf diesem Feld, gerade in Deutschland, schon eine Menge getan hat. Es rücken einfach eine Menge neuer Player auf den Markt, da er aus digitaler Sicht sehr attraktiv ist. Für Kunden wird E-Commerce immer wichtiger.
Viele etablierte Player haben bis heute keine oder eine eher kundenfeindliche Lösung im B2B E-Commerce. Dazu kommt, dass viele Hersteller darüber nachdenken, das Onlinegeschäft in die eigene Hand zu nehmen und einfach auf den Teil des Fachhandels zu verzichten, der das E-Commerce Thema noch immer nicht hinbekommt oder stiefmütterlich behandelt.
UNIVERSUM Group:
Im Dezember 2016 ist Amazon Business in Deutschland gestartet, Anfang April in UK. Was wird das für Auswirkungen haben?
Lennart A. Paul:
Der Markteintritt von Amazon Business wird den Markt zusätzlich evangelisieren. Amazon Business schreitet voran und bildet den Markt aus. Kleinere Anbieter haben dann ein besser bereitetes Feld.
UNIVERSUM Group:
Du bezeichnest Amazon Business als „Fluch und Segen“ für die Player im B2B-Bereich. Wer ist gefährdet – und warum?
Lennart A. Paul:
Amazon Business ist per se eine Gefahr, weil es etablierte Player in ihren etablierten Märkten angreift und ihnen auf einem völlig unbekannten Terrain, nämlich dem Internet, Marktanteile abnehmen will. Das ist so, wie wenn sich jemand zu einem an den Pokertisch setzt, der zehnmal so viele Chips hat wie man selbst und dazu noch der bessere Pokerspieler ist.
Für die meisten Themen im E-Commerce ist Amazon schlichtweg der Benchmark – bei Amazon Business wird das zukünftig nicht anders sein. Automatische Kreditlinienvergabe bei Amazon Business für Neukunden? Seit dem ersten Tag kein Problem. Logistik? 13 Fulfillment-Standorte in Deutschland. Da halten die wenigsten etablierten Unternehmen mit.
UNIVERSUM Group:
Welche Handels– bzw. Wertschöpfungsstufen im B2B Business sind durch Amazon Business insbesondere bedroht?
Lennart A. Paul:
Gefährdet sind vor allem Groß- und Fachhändler. Diese Handelsstufen werden durch Amazon Business am stärksten angegriffen.
Konkret sind genau die Groß- und Fachhändler am stärksten bedroht, deren einzige Leistung es heute ist, Produkte einzukaufen und weiterzuverkaufen. In Zukunft werden Händler nur noch eine Marge erwirtschaften können, wenn die Wertschöpfung aus Kundensicht das auch rechtfertigt.
Da muss man sich zum Beispiel mal den Sanitärbereich anschauen: Der Hersteller schiebt die Badewanne zum Großhändler, der zum Fachhändler, der zum Handwerker, der baut sie ein. Am Schluss haben vier Handelsstufen daran verdient, aber relativ wenig dafür getan.
UNIVERSUM Group:
Welche Chancen entstehen durch Amazon Business?
Lennart A. Paul:
Wie bereits gesagt: Amazon mit Amazon Business wird den Markt evangelisieren, das Feld für weitere Anbieter bereiten. Clevere B2B-Unternehmen können das für sich nutzen. Dazu kommt, dass gerade kleinere Anbieter über Amazon Business ihre Reichweite deutlich erhöhen können. Hersteller können enger an ihre Kunden heranrücken, als sie das vielleicht jemals zuvor getan haben.
Amazon Business birgt Stand heute mindestens so viele Chancen wie Risiken. Insgesamt muss man Amazon Business sehr differenziert betrachten. Wir haben das übrigens in unserer neuen Studie „Knut means Business“ untersucht, die kostenlos heruntergeladen werden kann.
Diese Luft werden digitale Anbieter, allen voran Amazon Business, nach und nach aus dem Markt drücken. Aber auch Hersteller sind prinzipiell gefährdet, vor allem die von Standardprodukten. Amazon hat unter Amazon Basics schon ca. 900 eigene Artikel gelistet. Aktuell sind das vor allem Batterien, Elektronikzubehör und andere, einfache Produkte. Dass Amazon demnächst DIN- und Norm-Teile unter Amazon Basics verkauft, halte ich für ein absolut realistisches Szenario.
UNIVERSUM Group:
Welche Möglichkeiten bleiben den derzeitigen Groß- und Fachhändlern überhaupt gegen die vermeintlich übermächtige Konkurrenz?
Lennart A. Paul:
Schlaue, konsequent vom Kunden her gedachte, digitale Lösungen. Es gibt so viele Probleme in den jeweiligen Branchen und die Sortimente sind so breit und tief, da bleibt genügend Spielfläche übrig. Das zu erkennen ist sicher der erste Schritt. Die Königsdisziplin ist dann, Lösungen auch gezielt umzusetzen.
UNIVERSUM Group:
Lennart, vielen Dank für das Interview.
Über Lennart A. Paul:
Lennart A. Paul, 29, ist Experte für die Entwicklung und Umsetzung von Digitalstrategien. Von 2008 bis 2015 war er in der Würth-Gruppe unter anderem als Vorstandsassistent, Corporate Startup Founder und Projektleiter in den Bereichen Industrie, B2B-Handel und Automotive tätig. 2015 setzte er seine Karriere in der Beratung fort und ist seit 2016 Partner der operativ geprägten Strategieberatung eTribes mit dem Schwerpunkt B2B.
Darüber hinaus beschäftigt er sich als Gründer und Herausgeber des Blogs Warenausgang sowie als Speaker und Autor mit Strategien, Trends und aktuellen Entwicklungen im B2B Digital Commerce. Im Fokus stehen dabei Marktplätze, neue digitale Geschäftsmodelle sowie etablierte B2B Händler und Hersteller aller Branchen.
Über die UNIVERSUM Group:
Die UNIVERSUM Group ist ein erfolgreicher, konzernunabhängiger Inkassodienstleister und angesehener Zahlungsanbieter mit innovativen Leistungspaketen für den gewerblichen Kunden. Wir bieten im Bereich Forderungs- und Informationsmanagement die komplette Wertschöpfungskette aus einer Hand. Von der Entstehung bis zur erfolgreichen Beitreibung begleiten wir den vollständigen Lebenszyklus Ihrer Forderung. Eigens für den E-Commerce entwickelt, stellen wir Ihnen darüber hinaus eine auf diese Branche angepasste Lösung unserer Wertschöpfungskette zur Verfügung: FlexiPay®.
