Neunundachtzig Prozent der Verkäufer geben an, dass sie sich von ihrer Arbeit ausgebrannt fühlen, so eine Umfrage von Gartner (ein Anbieter für Analysen in der Informationstechnologie). Mehr als die Hälfte (54 Prozent) der Befragten gaben an, sich deshalb aktiv nach einem neuen Job umzusehen. Für die Umfrage befragte Gartner 908 B2B-Verkäufer im Dezember 2021 und Januar 2022, um herauszufinden, was sie motiviert, und fand zwei unterschiedliche Faktoren, die zur Gesamtenergie eines Verkäufers bei der Arbeit beitragen – „Antrieb“ und „Widerstand“.
„Verkäufer, die Antrieb verspüren, fühlen sich bei der Arbeit engagiert, sind handlungsbereit, geistig wach und hartnäckig angesichts von Hindernissen„, sagte Alice Walmesley, Director, Advisory in der Gartner for Sales Leaders Practice. Die gute Nachricht aber sei, dass etwa drei von vier Verkäufern angeben, einen hohen Antrieb zu haben.
Chief Sales Officers (CSOs) versuchen in der Regel, die Motivation durch Vergütung, Anerkennung und Unternehmenskultur zu fördern, aber diese Ansätze greifen oft zu kurz. Die Umfrage ergab eine erhebliche Diskrepanz zwischen dem Grad der angegebenen Motivation und der Wahrnehmung der Verkäufer, was die Vertriebsleiter über ihre Motivation wissen. Neunundfünfzig Prozent der Verkäufer gaben an, dass ihre Führungskräfte nicht wissen, wie sie zu motivieren sind, und 67 Prozent sagten, dass ihre Führungskräfte zu optimistisch sind und die Realität der Verkäufer nicht kennen.
Gartner zeigt vier Hauptursachen für die Erschöpfung der Verkäufer auf:
- Mangel an Entwicklungsmöglichkeiten
- Das Gefühl, ein „Rädchen in der Maschine“ zu sein
- Mangel an klarem Manager-Feedback
- Hohe Belastung durch nicht wertschöpfende administrative Aufgaben, wie z. B. das Einholen mehrerer Genehmigungen für Geschäfte
Laut Gartner suchen aus diesen Gründen 70 Prozent der Verkäufer, die ein hohes Maß an Belastung angeben, aktiv nach einem neuen Job, verglichen mit nur sieben Prozent der Verkäufer mit geringer Belastung. Es sei laut den Analysten nicht nur wahrscheinlicher, dass Verkäufer mit hoher Belastung auf Jobsuche sind, sondern auch ihre Leistung darunter leide. Die durchschnittliche Quotenerfüllung sei bei Verkäufern, die ein geringes Maß an Widerstand aufweisen, 1,7 Mal höher als bei Verkäufern, die ein hohes Maß an Widerstand aufweisen.“
Drei Taktiken zur Erkennung und Verbesserung der Situation
Die Gartner-Studie zeigt jedoch, dass diejenigen, die mit den folgenden drei Taktiken die negativen Auswirkungen richtig diagnostizieren und angehen, sogar noch größere Verbesserungen bei der Verkäuferbindung und der kommerziellen Leistung erwarten können.
- Diagnostizieren Sie die Ursachen für die Verzögerung durch eine Kombination aus 1:1-Interviews, Fokusgruppen, Zuhörsitzungen, Workshops und Umfragen.
- Geben Sie den Verkäufern die Freiheit, Kundenprobleme zu lösen, belohnen Sie sie für die Verbesserung von Geschäftsprozessen und unterstützen Sie neue Ideen, auch wenn sie riskant sind.
- Gewährleistung von Wachstumschancen durch ein Karrieregitter, das ihnen einen klaren Entwicklungspfad durch das Unternehmen bietet.
Gartner: Chief Sales Officers (CSOs) die den Schwerpunkt wieder auf die Verkäufererfahrung legen – und sich darauf konzentrieren, die Erschöpfung zu verringern – können viel dazu beitragen, dass die Verkäufer auch bei aktuellen und zukünftigen Störungen engagiert und motiviert bleiben.
